主题：中国平安：平安人寿40万军团“交叉”战术



　　李源祥掌舵平安人寿两年多时间里，做了两件事。

　　一是在集团综合金融经营下交叉销售，寿险携40万代理队伍之大场，对产险的贡献度达到14％、对银行信用卡销售贡献度达到60％。这无疑契合了平安集团打造金融三驾马车后的实施方略。

　　二是完善了保险服务供应链体系，这包括从人到渠道到机制，包括前中后台的流程化管理。李源祥称，“把这个平台建设好，实现未来20年、30年的持续增长，就是一个比较大的成就。”

　　李源祥孜孜以求的背后，是他对中国未来保险市场的预判。李称，“中国保险市场将迎来新的黄金十年，现在不准备好，将来就会被淘汰掉。”

　　“我更像平安集团销售总监”

　　中国平安（601318）综合金融构架成型后，如何做好交叉销售是重要一步。李源祥称，现在集团已经在考核寿险交叉销售产险、信用卡的数量，明年还要考核渗透率。

　　《21世纪》：综合金融一直是平安的目标，寿险、产险、银行各块交叉销售情况如何？

　　李源祥：平安已经对综合金融提了10年之久。从今年数据来看，我们40万寿险代理人约有22％销售过产险，今年寿险代理人销售的产险会比一家中型产险公司销售的还要多。我们对产险的总保费贡献度是14％，我们跟产险的合作早就有基础，而且会越来越紧密。接着就是养老险，5％的寿险代理人销售过养老险。

　　此外，与银行合作较多的是信用卡，平安银行60％的信用卡销售来自寿险代理人。今后将有更多业务模块加入，包括证券业务，所以有人说我更像平安集团的销售总监。

　　《21世纪》：在集团框架下，你们与产险、银行如何细分和管理客户？

　　李源祥：首先，寿险、产险和银行都要服务好各自所属客户，客户管理上是不矛盾的。其次，在集团层面如何使用、维护客户信息，如何接触客户等等，有一套完善的、合规的管理体系。

　　很重要的一点是，寿险不通过交叉销售赚取利润，交叉销售的相关费用通过集团下拨给我们。除非和产险签订代理协议，对产险的交叉销售，我们才会得到一定比例的费用，不过这个费用还是没有利润，相关费用完全用在销售上，不计入盈余。

　　现在集团已经在考核寿险交叉销售产险、信用卡的数量，明年还要考核渗透率，比如推荐了多少客户给对方。

　　《21世纪》：一线寿险代理人，除了完成寿险需要的增长量之外，还做产险和信用卡销售，如果没有激励，是否会动力不足？


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