主题：揭秘民生之“狼”民生银行成都分行的领导，常常给员工灌输和强化这样一个意识：我们不做“羊”，我们要做“狼”。民生银行成都分行确实有这种魔力，如果你是“羊”，进了民生银行成都分行，也会变成“狼”。</P><P> 这里，我们勾画出几位民生银行成都分行年轻员工的素描，他们之前是学生，是士兵，是业绩很好却升不上去的普通员工，是安定不下来的跳槽“爱好”者……现在，他们是一路过关斩将，业绩超一流的民生之“狼”。</P><P> 蒋征宇</P><P> 曾经的传奇女兵</P><P> 29岁的支行行长</P><P> 蒋征宇很年轻，是民生成都分行最年轻的支行行长之一，民生成都分行员工的平均年龄为29岁，而她正好29岁。</P><P> 机会是为有准备的人设定的</P><P> 高中毕业后，蒋征宇在成都军区当了三年通信兵，转业后在南充市工商银行做了5年柜员，2004年4月，她来到民生银行成都分行永丰支行做柜员。</P><P> 命运往往会在不经意间改变。在民生人的眼中，蒋征宇是个传奇，书写这份传奇的，一开始是她的热情大方。</P><P> 在支行当柜员不到3个月，某一天，营业大厅里来了一位风度翩翩的中年男子，兴趣盎然地四处查看。蒋征宇迎上去，用标准的普通话朗声问道：“您好，请问我能为您做什么？”男子笑道：“没事儿，你忙你的，我随便看看。”蒋征宇为男子送上了一杯茶水后，就回柜台忙去了。</P><P> 待支行领导把中年男子迎进里间时，蒋征宇才知道那位中年男子是当时民生银行分行行长胡庆华。</P><P> 一段时间后，蒋征宇被调离了柜员岗位，改任客户经理，做零售业务。理由是她热情礼貌，而且很大方，适宜做客户经理。</P><P> 回忆这段经历时，蒋征宇说，如果当时知道这位男子是分行行长，是不敢那么大方地招呼他的。</P><P> 很明显，蒋征宇的业绩证明了胡庆华的眼光，做了3年零售业务，她的个人业绩存款余额超过1亿元，是全分行做零售业务的客户经理中个人业绩最高的。</P><P> 蒋征宇是个不爱哭的女子。当通信兵时，有一次她在跑步时脚指甲盖被踢翻了，依然坚持跑，连旁边的战友都流泪了，她却没有流泪。而她在民生银行做客户经理的时候，却曾悄悄流过眼泪。她告诉记者，任务的压力实在太大了！那个时候，客户经理们开玩笑说，最大的愿望就是在马路上被奔驰车撞一下，要是有幸被撞了，就有可能结交到一位新客户。</P><P> 把自己“营销”出去最重要</P><P> 蒋征宇告诉记者，做零售业务要靠结交新朋友，从“陌生拜访”做起。</P><P> 她讲了一个故事，有次去“陌生拜访”一位女性老总。老总忙得不可开交，对蒋征宇很冷淡。蒋征宇就在走廊上站着，等候与老总说话的机会，一步都不敢离开，从上午8点半一直站到下午2点，中午饭都不敢出去吃。老总办完了事情出来，发现她还在走廊等着，非常惊异，问她为什么还在这儿？蒋征宇说，“嗯，我一直在这儿，我想耽搁您10分钟时间，给您介绍一下我们银行的优势与我们的产品。”老总爽快地回答道：“好，你进来坐下说！”后来的交往，由生到熟，这位老总最后成为蒋征宇的好朋友。</P><P> 蒋征宇说，做营销，当然要讲技巧，当然要背靠我们银行的优势，当然要有能够吸引客户的产品，当然要了解客户的不同需求，当然要有优质的服务，同时更需要我们的真诚与真情，把自己“营销”出去最重要。</P><P> 去年6月，成都分行新成立了九眼桥支行。这个支行是民生银行全行的4个样板支行之一，装修得富有人情味，开放式的办公区，家庭客厅似的贵宾室，给人以温馨舒适的感觉。蒋征宇现在是这家支行的行长，管理着一个支行团队。</P><P> 蒋征宇说，团队是什么呢？团队就意味着不让一个人失败。她的确是这么做的，新支行成立的第一个季度，储蓄存款就达到2.7亿。</P><P></P><P> 卢坤</P><P> 从“士兵”干到“师长”</P><P> 她的业绩骄人</P><P> 民生银行成都分行有一个部门被称为“101空降师”。这个部门的成员全是男士，却有一位女领导，在她的领导下，该部门所向披靡，部门人均存款业绩居全分行各部门之首。</P><P> 业绩连年排名全分行第一</P><P> 这位女士就是卢坤。卢坤是土生土长的成都人，成都信息工程学院金融与证券专业毕业，在银行做过柜员、会计、客户经理、支行副行长，现在是民生银行成都分行机构金融部总监，做对公业务。</P><P> 与民生成都分行的人打交道时，会听到他们一脸骄傲地谈起卢坤。卢坤在民生工作之前，是某银行的高级客户经理，业绩已非常突出，但提升通道一直不畅通。来到民生成都分行后，把银行的不同工作基本上全部干过的她，终于从“士兵”干到了“师长”。</P><P> 2004年4月，卢坤进入民生成都分行。一个季度下来，由于业绩十分突出，她成为先进个人。数年下来，她的个人业绩连年排名全分行第一。2006年4月，她还入围民生总行的“十大金牌客户经理”评选。</P><P> 有能力就有舞台</P><P> 她告诉记者，民生是彻底的市场化机制，以业绩论英雄，以能力定升迁，对每个能人来说，都有“舞台”。记者曾问她，需要勾兑吗？卢坤答，不需要，民生人不需要“勾兑”，民生是个有耕耘就有收获的地方。记者又问卢坤，在民生的日子好过吗？卢坤说，业绩上得去，就很好过，业绩上不去，就很不好过。</P><P> 卢坤告诉记者，在工作中，感觉到委屈的时候，曾悄悄流过眼泪。她说，感觉委屈的时候有很多，出去开展工作时，费尽口舌，别人却来一句“你们那个小银行”！我对他们说，我们的分行的确不大，但我们民生银行也不小呀。别人又说，有国有银行大吗？你们那个小银行会不会垮掉呢？</P><P> 有时候，卢坤他们做了融资或者存款的方案，人们却连看都不看一下。卢坤向记者开玩笑道，这个世界是男人的世界，男人不会哭，男人也不该哭。做女人很好，因为女人可以哭。</P><P></P><P> 刘斌</P><P> 在民生安定下来</P><P> 发挥所有潜力</P><P> 今年36岁的刘斌是绵阳人，1994年西南财大金融系毕业，2003年10月来到民生。他告诉记者，来到民生银行之前，跳槽是自己的“爱好”，他在银行、证券公司干过，干得最短的地方，只呆了3个月就跑了。可在民生银行，却一呆就是4年多。刘斌说，真是奇怪，一到民生，就不想跳了。</P><P> 刘斌的职务是“民生银行成都分行资金资本市场部总经理”。他告诉记者，这是做创新业务的，除了传统的存款贷款业务以外的中间业务，具体包括理财、代理、托管、企业年金、同业存款等，还有现在最热门的股指期货结算。简单地说，就是什么赚钱就做什么。</P><P> 做分行业务的“擎天柱”</P><P> 刚到民生银行的时候，刘斌连银行承兑汇票都弄不清楚，更不知道什么是公司业务。干了一段时间后，他成为分行公司业务部副总经理，并创下了极好业绩，一笔业务就做了4个亿的存款，7个亿的贷款，当时分行的规模才40个亿。刘斌得到了表彰，戴着红花上台“亮相”，荣耀之极，被誉为成都分行的“擎天柱”。</P><P> 然而，不久之后，刘斌却递交了辞去中干职务的报告，这在当年的民生银行是条大新闻。</P><P> 原来，就在被夸成“擎天柱”之后的一次业绩考核中，他却不达标，被点名批评：如果还没有业绩，刘斌你该怎么办？刘斌十分难受，决定辞去中干职务，在民生从头做起。</P><P> 有目标才能激发兴趣</P><P> 刘斌告诉记者，他有个毛病，就是做事情凭兴趣。在辞去中干之后，他还与行领导进行争论。他引用了爱因斯坦的话，要做好事情，比责任更重要的是兴趣。行领导则指出，那要看在什么情况下来谈论这个问题，一个职业经理人首先要有目标，不能凭兴趣做事情，在民生，你首先要成为一个目标感很强的人，在有了目标的前提下，你才会逐渐有兴趣。</P><P> 与行领导谈话后，刘斌的兴趣来了。半年以后，他的业务又有了起色。仅是在全国货币市场代理企业发行短期融资券一项，2007年就做了35个亿，在全省的银行里是最多的。刘斌说，现在我们与很多银行都拉开了差距，第三年第四年这个差距会更大。在我们不断地挤压下，五年以后他们就有可能放弃争抢这块“版图”。</P><P> 业余生活中，刘斌喜欢看书，下围棋下到业余二段。现在工作繁忙，他只能放弃很多。他说，只要有一点时间陪陪刚上小学一年级的女儿，就很愉快了。</P><P></P><P> 张力扬</P><P> 外“粗”内“细”</P><P> 以真诚赢得客户</P><P> 今年才24岁的张力扬，又高又壮，身高1米82，身体非常好。在成都土生土长的他，却是资格海归，读完高中后便去加拿大念了4年大学，在卡尔顿大学读的是国际商务管理专业。</P><P> 市场化的民生激发热情</P><P> 为什么不在加拿大工作，而选择回国呢？张力扬说，加拿大是发达国家，高福利，社会保障体系很完善，没有什么压力，生活很悠闲。而自己想要的是有压力有激情的生活。张力扬的父母是国有银行的老“金融”，对国有银行非常了解，正因为如此，他才选择了市场化的民生银行。有压力才能施展个性，迸发激情。</P><P> 2006年5月，张力扬成为民生银行成都分行滨江支行的客户经理。第一个季度下来，他就取得了储蓄存款余额1千多万的好成绩，连他父母都觉得这是个天文数字。现在，张力扬在滨江支行当销售经理，带领着支行8个人的客户经理团队，零售业绩是存款余额3亿多。张力扬的个人业绩是存款余额4千多万。</P><P> 性格豪爽的张力扬有“大侠”的外号，做业务时，他常常遇到喜欢喝酒，并且喜欢“以酒品看人品”的客户。张力扬告诉记者，第一次陪客户喝酒，他跑到卫生间里去吐了三次。做业务就要真诚交友</P><P> 做业务就是交朋友，交朋友就得真诚。现在银行的同质化倾向很严重，你有的东西人家也有，你会真诚人家也会。因此，张力扬说，交朋友要靠细致，靠无微不至。比如，常常问候朋友，在朋友的生日时送上一个大蛋糕，记住朋友有什么需求、有什么烦恼，能帮上忙的事情绝对要跑快些，即使帮不上忙，也应该当个忠实的听众，让朋友获得宣泄后的轻松。</P><P> 张力扬告诉记者，其实客户也是有情谊的人，当他接受你之后，便会把你当朋友。有的客户，几千块的零碎钱也要存进民生，帮你完成任务；有的客户，取三五千块钱买东西，会说“真是不好意思”、“实在是对不起”。张力扬还有一点体会，他认为很重要，就是不断地丰富自己，什么书都要看，什么事情都要尽可能地去了解。这样，与客户交流才会有话题、有谈资，不然，自己“白丁”一个，什么都不懂，客户是瞧不起的，是不会与你做朋友的。</P><P> 忙的时候，张力扬常常晚上一两点钟才回家；压力大的时候，夜里睡不着觉，猛长白发。张力扬说，常常会想老了之后如何休闲，但现在，还是喜欢这种有压力的生活。
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