主题：招商银行最早在国内试水PE 业绩斐然

　　作为私人银行涉足PE第一阵营的重磅成员，招商银行(600036,股吧)无论在PE业务开展、组织架构建设，还是在过往业绩等方面均领先一步。也正因此，招商银行成为众多商业银行私人银行部竞相仿效的对象。

　　虽然招商银行先知先行，最早在国内试水私募股权投资领域，且业绩斐然，但是，正如私募给人的感觉是“不见阳光”一样，招商银行罕有对外披露PE投资的案例和相关信息，使其神秘的面纱更显朦胧。“我们相对比较低调，也从来不对外宣传。私人银行最重要的就是保护客人的隐私。”招商银行私人银行部一位不愿意透露姓名的高管对本刊记者道出隐情。

　　而据本刊记者多方打探得知，据不完全统计，截至去年底，共有约10家GP与招商银行合作，包括海外和国内的投资机构，而这一数目也得到招商银行内部人士的证实。其中，比较知名的投资机构有普凯资本、凯鹏华盈（KPCB China）、同创伟业等，其分别向招商银行募集资金12亿元、6亿元、10亿元。

　　在与招商银行内部多位人士的沟通采访中，本刊记者了解到，招商银行在PE领域的先知先觉存在一定必然性。由于私人财富的日积月累，加之创业板创富效应显现，富裕人群投身中国PE市场的热情空前高涨。而且，鉴于银行公信力俱佳，GP似乎更愿意通过各大银行的私人银行理财部与掌握雄厚资产的LP接触，以期过滤寻找投资人的步骤，减少沟通和信任成本。

　　而招商银行更是看重PE领域内外部环境的成熟。几年前，当其他商业银行还看不清PE的发展方向，PE产品做得并不专业之时，招商银行就率先引进台湾模式，不仅将行业内的资深人士招致麾下，更是配合高端客户开发出种类繁多的PE产品供其选择，以此打通LP和GP之间的隔阂。基于此，在与众多投资机构洽谈合作事宜时，招商银行总能和对方谈到一起，如果遇到合适的GP，接触几个月后便可拍板。除此之外，招商银行始终将客户的利益放在第一位，并且内部有一套非常严格的募集操作流程，很大程度上控制了风险，给客户一个交代。

　　正如“早起的鸟儿有虫吃”，招商银行就像喜欢不断奔跑的羚羊一般，在无形的生物链竞争中停不下疾驰的脚步。

　　把握时机

　　兵家作战总免不了天时、地利、人和的机缘巧合，而这些因素在招商银行身上尽显无疑。

　　招商银行的总部位于深圳，这个中国最早开放的“世界之窗”承载了太多投资者的梦想。最早一批的VC、PE多诞生于此。

　　如今，随着创业板的开通，越来越多的境外美元基金发现中国有良好的退出渠道，纷纷开始募集人民币基金。由此，招商银行感觉机遇来临，因为多数美元基金其在募集人民币基金时，由于人脉资源等限制，一时间很难寻找到资金来源。于是，招商银行就在这个节骨眼上与之接洽。

　　“招商银行主要做财富管理，核心部分就是投资各类产品，尤其是高端客户，其资产配置很重要，如今一定的资产比例分散到PE产品上，是一个很重要的变化。PE投资需要一定的门槛，只有那些有相当资产和经验的客户才可参与。客户有这个需要，也有这个市场，两者一拍即合。”招商银行内部人士表示。

　　那么，招商银行具体又是如何甄选GP的呢？在他们眼中，怎样的GP最合适呢？

　　上述人士对本刊记者说：“PE的核心就是人，人的个性、风格、作风。第一要可信，第二是专业，第三看大家是不是能够合作得来，理念上能否相契合。” 在与普凯资本的合作中，双方合作采取了合伙制。

　　而对于凯鹏华盈，据招商银行内部人士透露，其看重它有投资国内一些企业的过往业绩，因为它原来是VC，通常做企业的首轮投资。但企业进入成长期后还需要追加投资，而很多被投企业想在国内上市，所以最好是人民币基金。这也是凯鹏华盈募集人民币基金的外在需求。

　　至于同创伟业，因其第一、二、三、四期基金的资金均放在招商银行托管，等做到第五期时，招商银行亲眼目睹到同创伟业的战绩，主动与其联系，欲通过银行渠道帮其募集到10亿元。

　　操作流程

　　招商银行私人银行部团队均是行业内资深人士，熟稔资金操作流程，深谙PE投资之道。不过对于银行来说，没有什么比控制风险更重要的事了。

　　招商银行作为LP和GP的中间人，参与募资的整个流程为：招商银行有一支产品团队，先由它过滤掉很多私募基金，再跟合格的私募基金谈合作。如果有合作意向，招商银行会做一个比较深入的尽职调查，内容包括，这家私募是不是真的存在？成立的时间是不是够长？团队建设如何？这当中，团队的诚信最重要。因为私募不像公募基金，不会定期做披露、审计。即使有道德瑕疵，也都是隐藏的。调查还包括PE合约、退出时间或中间的审计报告等。如果这只基金的存续期是5+2，那么未来7年内，运作有没有问题？过往业绩究竟怎样？从客户投进去到退出，客户到底是赚还是赔？而不是看GP投一个案子挣多少钱。此外，招商银行还会去看GP所投的企业。

　　经过如此详细的调查分析后，私人银行部的产品团队会上报给总行的产品管理委员会，由它再去审查所选GP的资质。双方同意合作后，招商银行会对分行的客户经理进行培训，告诉他们现实的状况，再由他们去找合适的客户，做出说明。如果客人相信并认同投资经理、产品经理、投资顾问，就投进来。之后，每季度或每半年再谈一下，包括投资状况怎样？招商银行会第一时间将情况反馈到客户经理身上，然后客户经理再跟客户谈。这中间，如果客户有疑问，可直接找客户经理，客户经理再报给总行的产品经理或投资顾问，由其直接回答。

　　至于盈利模式，同其他私人银行一样，向GP收取一部分管理费和收益分成，至于具体数额，招商银行表示“不方便透露”。

　　锁定高端客户

　　据悉，在招商银行固有的众多客户中，大约有5万人是500万以上可投资资产的客户，客户池相对较大。对于富裕人群的服务方式和一般大众客户不太一样，招商银行一直依靠口碑吸纳客户。除此之外，还定期举办讲授PE的投资过程、经验、绩效等课程。

　　据本刊记者了解，在资产配置比例方面，如果投资比例超过一定标准，招商银行会让理财经理向客户提出说明，甚至会要求客户签名。一般投资PE的比例在总资产的25%左右，视每一个客户的实际资产状况而定。



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