主题：宋立波：期货投资型业务的推出有利于提升专业性

2011年05月14日 17:52 5月14日，由北京期货商会举办的“第六届中国(北京)期货暨衍生品市场论坛”在北京国宾酒店召开，新浪财经作为独家门户网络合作伙伴全程图文直播本次论坛。本届论坛将以“通胀背景下的衍生品市场”作为主题，内容包括2011中国宏观经济形势分析与展望、通胀背景下的宏观调控、动荡的国际局势下衍生品的发展机会等。以下为北京首创期货有限责任公司副总经理宋立波女士演讲实录。

　　宋立波：尊敬的各位来宾，期货的同仁们，大家下午好！非常高兴给我提供这样一个机会，跟大家一起探讨这个话题。

　　我们知道，从5月1日开始，期货公司，期货咨询业务办法正式颁布实施，我们也知道，在这之前和之后，期货公司相关的一些筹备业务已经陆续的展开，最直接的一个体会就是我们身边有很多同事，包括高管也就期货从业资格进行了紧张的备考，这是我们最直接的感受。包括媒体的关注，还有对于各个期货公司高管的采访，这个业务到底怎么开展？这一块应该讲是具有很好的热度。

　　值得一提的是前不久在杭州的一次投资基金业务的时候培训班上，我们中国证监会期货二部的吴处长给我们做了一个《办法》的解读，以及对于投资咨询业务将来运行前景的一个展望。听了这个之后，应该说我们大家深受鼓舞，而且在那之前曾经有人对包括我们今天的一些领导和同仁认为期货业务的开展有诸多的困难，包括收费问题，服务水平提升问题。甚至形象的比喻说是鸡肋，但是吴处长的看法不是鸡肋，有可能是牛腿，甚至是象腿，而且他进行了充分的论证。确实按照他的观点来看，这是一个提升的很好的机会。这是属于期货公司自身的业务里面尚未引入竞争的一个很好的领地，所以这一块如果我们期货公司能够把握时机，把这个机会抓住的话，我们的业务会有一个质的提升。

　　对于我来讲，应该说从事期货研究10多年的时间，一直做这个研发。包括近两年，目前在首创期货是分管研发和产业服务，所以投资咨询业务的推出对于我来讲应该说是充满了期待。具体投资到投资咨询业务的发展，大家的关注度也是很高的，我们有一个很切身的感受，以往在单一的业务模式里面，研发的价值体现是附属于经纪业务的，我们经常会跟踪一些大的产业客户，跟踪了很长时间，周期非常长，环节非常多。最终客户可能跟你谈手续费，能不能再优惠一些，让你哭笑不得。所以有了这样的业务，我觉得我有信心，能把多年来我们研发人做的一些努力，经过我们进一步的提升能够把它产生价值，所以我对此也是充满了期待。

　　跟各位交流四个方面的内容，前两方面是期货投资咨询业务的推出，还有就是期货投资咨询业务模式的探讨，在近几个月通过一些资料的收集，通过参加培训班，包括跟同行同仁们的交流，和我自己在分管首创期货投资咨询业务开展过程当中的一些思考，和我们做的一些部署进行了一个整理和汇报。后两项是从专业的角度，包括产品的设计思路和首创期货服务产业客户的案例分享，跟各位进行一个交流。

　　首先从三个层面来认识一下期货投资业务的推出给我们带来的一些影响和意义。从市场功能的发挥上，毋庸置疑，期货投资型业务的推出有利于引导和推动期货公司产业服务专业性和服务水平的提升，进一步促进市场功能发挥。我们知道期货市场是定向功能，还有就是套利保值的功能，第一种业务类型就是针对产业客户的风险管理顾问咨询业务，通过这样一个专业市场的发展，无疑会起到推动作用。还有就是行业的角度，投资咨询业务的推出会引领我们的期货行业向质的提升转变，会摆脱以往单一的手机费竞争的格局，通过高水平、专业化和差异化的产品和服务，来提升一个竞争的层次，这个也是很显见的。可能从期货公司的层面，投资型业务的推出会带来业务创新能力以及营销管理水平的比拼，并将最终改变未来期货公司的竞争格局。这个我们从国外期货投资咨询业务的开展情况，以及从券商的咨询业务和相关业务的推出来改变的收入结构，我们都是可以很容易的理解。

　　《试行办法》里面对于投资咨询业务的定义是这样，期货咨询业务是指基于客户委托，期货公司及其从业人员开展的风险管理顾问、期货研究分析、期货交易咨询等盈利性业务，用几个横线把这几个要素进行了一个着重的提示。主体资格，还有基于客户签署的委托协议，以及我们从事的咨询业务的内容，还有它的一个盈利性的特点，把投资型业务进行了一个完整的定义。具体的阐述大家可能也都很清楚，就是从这三方面来展开，第一类和第二类基本上是围绕着产业服务和机构投资者的这种投资需求，第三类可能更加侧重于交易环节，交易技能提升的本身，也引发了一些程序化和量化投资的产品等等这种提升。

　　通过网上搜集资料以及《办法》出来之后答记者问，我觉得有句话引起了我的注意，这对于投资公司开展业务是很好的导向作用。就是“监管部门是积极支持和鼓励期货公司根据《试行办法》，从实体企业、产业客户以及机构投资者的风险管理需求出发，发挥期货行业专业优势，开展以风险管理顾问服务为核心，期货研究分析和期货交易咨询为支持的期货投资咨询服务活动。”这样就把我们三个业务当中的一些侧重点划分出来了，也是给了我们一些启发。下面是从合规的角度对《办法》进行了一个解读，第四章单设了防范利益冲突的问题，还有基本从合规的角度一般的合规要求，这个对于我们理解这个业务的推出，包括一些流程的设计，包括合规的一些把握是有好处的。

　　从台湾期货公司投资咨询业务模式的借鉴以及券商投资业务的开展，从中吸取一些好的模式和经验，对于国内投资公司开展期货咨询业务进行一个探讨。台湾期货公司投资咨询业务模式从市场的发展来讲，台湾的期货虽然是93年才开始推出，而且刚开始推出就是直接期货业务，2002年推出了期货顾问业务，是提供研究意见和推荐建议。2003年推出了期货经理业务，就是我们所说的期货资产管理业务，而且在台湾来讲，把顾问业务和经纪业务是统称为服务业务，与自营和经纪业务是并行的。台湾期货公司的业务里面对于投资咨询业务的开展也有一些合规性的要求，组织内控要求成立专门的部门，顾问事业部内部划分研究处和投资顾问处。投资顾问处基本上是类似于我们的一个客户经理，直接面对客户，但是要有专业的一些咨询环节，研究处主要是负责赚一些投资建议，还有一些相关的咨询信息，包括举办一些投资讲座。而且他们对于投资顾问业务的开展进行一个月度绩效的评估，这一点对于投资咨询业务的开展是有一个持续的跟踪，这是我们可以借鉴的地方。它开展三类具体的业务形态，包括调研和分析报告，再就是买卖的交易信号，这个信号是通过一些决策支持系统发出买卖信号，还有就是培训业务，就是课程的一个讲座。国内投资咨询业务的推出是侧重于产业风险管理顾问，还会有一些区别。具体到台湾期货公司的业务开展上来讲应该是各具特色的，不是面面俱到，而是找出自己的优势方向。

　　举一个例子，也是我们上次在杭州咨询班上，台湾一个人士讲的内容，比如台湾一个期货业务就是定位在培训环节上，主要是以讲授为中心，面向散户，涉及到培训业务的发展，在市场达到65%。而且投资业务的规划是以课程为主，占到营收的80%，以会员为辅，是这样两种服务的方式。另一家公司就是台湾的大华期货业务顾问，是定位为全方位的形象，经纪业务和投资业务是兼顾的，目前的贷款理财排名是第一位。他们具体的业务形态是分为一般服务和专案服务，一般服务可能主要的就是以咨询，就是课程的收入培训的开展为主，专业服务是针对个性化一对一的服务，还有就是程序化的一些业务，在专业服务里面。

　　以上是台湾模式的借鉴，接下来简单的总结一下券商证券投资业务的开展模式。首先投资咨询模式在券商里面肯定研究部门是主体，在这里面我们重点考察一下它的研究部门的职责和定位，以及研究部门的一个组织架构，咨询产品和服务流程。一般分为三类，包括战略咨询、信息咨询和管理咨询，具体来讲是对公司发展的规划、领导层的决策提供一些服务，比如说对于经纪业务提供一些支持，再就是对外部相关的机构提供一些专业化的信息咨询和管理咨询服务。具体来讲，重点谈到第三类，比如说针对证券投资基金，社保、保险提供的一些专题报告，还有就是针对一些经纪人和一些大户，专门一对一的提供一些新的咨询，还有就是担当企业的财务顾问，在资产规划等等方面提供一些咨询意见，还有就是提供客观可行的研究服务，这是券商的信息咨询服务和管理咨询服务的内容。这个对于我们期货投资咨询业务的开展，面向产业的这种咨询服务的开展应该有很好的借鉴。虽然证券的投资服务对象和期货投资服务对象不同，但是他们大致服务的流程应该是可以借鉴的。

　　从组织架构来讲，我们可能都很熟悉，券商大致可以分为“野村模式”和“美林模式”，野村模式是高度集中的独立研究所模式，目前是日本的野村证券和国内部分券商采用的，可以取得明显的规模效应，人才的储备和培养和业务集中上有明显的优势，因为拥有一定的资源，独立的承担职责，所以优势也是很明显的。但是也是有缺陷的，由于是一个利润中心，所以在利益的启动下，他可能影响到一些决策的独立性。再有就是强调业务部门的外部独立，跟公司内部服务之间缺乏一些协同的效应，这是不足的地方。

　　“美林模式”，大部分的研发力量是分布在各个业务部门的，会根据地区以及客户类型的不同单独组建自己的研发团队，针对客户的需求能够切实的做一些咨询的服务。目前是美林、高盛等欧美投行大部分的研发体系采用。它的优点就是跟相关业务之间的联系非常紧密，可以充分的体现为客户服务的经营理念，效率会很高。弱项是由于相关部门之间可能会影响到一些观点，因为是以市场撼动为主，所以在研究的独立性上可能会有一些影响。而且我在想，由于研发力量是分散在各个业务部门里面，可能不利于公司整体人员的储备和资源的整合，这两种模式应该是各有优缺点。

　　咨询业务的服务流程应该首先基于价值的创造过程，从证券的投资分析到成果转化为证券投资产品，最后通过个人投资者和机构投资者实现价值体现，有这样一个流程。在这个过程当中，证券分析师的角色和投资顾问的角色是一个相辅相成的环节。举一个例子，这是美林证券的投资建议和市场情况的服务案例，按照它的投资业务流程，首先最前端的是投资顾问，跟客户之间有一个沟通，确定一些目标，就是设立目标阶段。第二阶段是制定策略阶段，基本上是投资顾问要把客户的需求反馈给研发团队，由研发团队进行一些投资组合的产品设计，还有一些策略的制定。然后把实施的方案回馈给客户，最后跟客户进行一个定期的沟通和跟踪。然后做出调整，就是制定目标、设定策略，还有实施方案，就是把投资咨询的价值传递出来了。国内的券商，这是来自于一个券商的投资服务平台，应该是全方位、个性化的投资体系，可以提供的是互动交流个性化的服务模式，包括销售经理的交流平台，分析师的互动交流，还有会议的推介，上市公司的交流，委托定制的服务，还有研究资源的共享等等，会为机构客户提供全方位的咨询服务内容。

　　综合了证券咨询业务的开展，对于我们期货投资有哪些启示？首先从西方证券来讲，客户的需求是我们开展业务的核心和出发点。注重业务的关联性，再就是研究要各具特色。对于我们来讲，研究部门如何进行定位才能使得研究成果的转化路径更短、效率更提高，再就是研究力量要占哪些配置？很明显的就是核心业务的资源配置应该是创造更好的效益。在加大业务创新方面，应该是充分的体现以客户服务为中心的架构理念，这是从全方位的架构和服务流程上能够获得的启示。

　　接下来就是我自己的理解，和我在公司分管投资性业务的开展筹备阶段我们一个模式的探讨。有一些比较原则性的认识，以高端客户为定位，以服务客户为中心，以市场需求为导向，按照这样一个思路进行我们的业务模式构架。咨询业务目前来看，大体有三种模式，其实也可以归纳为两种：第一种是按照《办法》的要求，设立独立的部门开展投资咨询业务，这个部门怎么设立？什么样的职责？包括总部单独设立这样一个咨询部门，行使的是统一协调管理的职能。具体的业务实施放在研究院，以及各个营业部里面。第二种是整个管理职能应该是纳入经纪公司里面现有的业务管理体系，单独强调的是业务实施部门，有这样两种方式。一种是研究院平行设立投资咨询部门，二者统一搭建一个咨询业务产品开发和服务平台，而将业务营销和客户服务职能放在业务单元。还有就是依托研究院，在它的上面或者下面设立投资咨询部门，以一二级部门的建制架构来开展业务，同样还是把业务的营销和客户服务的职能放在一个单元。从两者来看，我现在举了三种，实际上总体来讲是第二种和第三种可以合并为一种，主要就是把研究部和投资咨询独立出来之后，形成了业务实施部门。具体的管理还是沿用原来经纪业务的管理体系，目前首创期货是基于第二种思路来进行业务的搭建。

　　模式的选择，我个人认为应该考虑的因素就是，因为肯定各个公司的情况是不一样的，一个是公司现有的研发机构职能定位以及跟业务单元的协同管理如何，还有就是公司咨询业务的发展未来的总体规划是什么样的，这都会影响到公司对于组织架构模式的选择。还有就是目前公司核心的品种和业务是怎么样一个分布的格局，这个也会在架构上有所体现，尤其在业务开展的初期。咨询业务的管理模式，首先从风险管理顾问应该引入一种项目管理制度，交易咨询类、业务管理类应该是重在产品的设计与完善服务流程的建立，项目组因为我们以往，包括前期我们做经纪业务的时候研发的这种价值体现更多的是通过经纪业务来实现，所以对于那样一种模式可能我们会比较熟悉，但是项目管理制这里面要求我们的一些管理上的环节会比较多，比如说团队的搭建，在项目经理、品种研究员、产业研究员、财务顾问还有其他一些产品推广客户经理方面，还有具体的要求。而且这里面项目经理本身素质的要求是非常重要的，他应该熟知企业管理咨询项目的流程，并且对于相关的产业环节有丰富的经验，并且能够熟悉项目团队，协调把握项目运作等等。在券商咨询项目里面，包括一些大的投行项目的推广上，项目经理起到非常重要的作用，他的经验有的时候会直接决定这个项目的成败，所以这一点在我们风险管理咨询类的一些项目开展的时候是非常重要的一个环节。业务流程也应该按照不同业务类型的特点来进行一个梳理，我就不展开了。

　　定价模式的探讨也有相关的人员进行一些讨论。目前来讲，咨询项目的付费基本上就是所谓的成功费，利润分享，固定费用或者是几种类型的结合。我个人认为，期货投资型业务的收费可能大体为两种，一种是直接收费，我们可以按照项目总体的咨询费来收取，还有一种方式可能要通过间接的手续费高收的两种形式体现。在这里很明显，风险管理咨询顾问采取固定收费的方式比较合适，而且可以采取所谓的分期付款的方式。风险管理顾问建立了体系之后，在进行套息保值交易的时候，就涉及到对顾客长期服务的问题，套保交易一般是实行免费制比较合适，而且在具体收费的时候，还可以采取一些浮动收费的方式。套利方案还有单边的投资方案产品设计，收费模式可以采取免费制，也可以通过手续费高收来进行体现。在这个业务推荐策略上，我的理解是在筹建期我们可能重在专业团队的打造，产品间的梳理，建立业务模式和业务流程，并使之不断的完善。业务启动期，应该是一个阶段的过程，还不会很快的有个明显的效果出来。应该立足公司的优势品种和优势模式，有重点的去开展，包括对客户资源的挖掘，创出一个案例和品牌，这个可能在初期是非常重要的。

　　有一个探讨比较多的问题就是咨询业务的开展跟经纪业务的开展是不是会有冲突？这种冲突会不会表现在似乎是同样的内容，可能会有是不是收费的冲突，这也是我们在内部讨论的时候大家提出最多的顾虑。我个人认为，解决这种途径可以考虑的一种策略就是在产品与服务的个性化和差异化上，比如说你报告的共性和个性的区别，咨询项目的广度和深度的区别，甚至是咨询顾问的选派，还有产品和服务的时效等等，在券商针对大客户的服务里面我们已经看到了这种差异化的内容。还有一点就是成功的推动咨询业务的开展，考验的实际上是一个公司的创新思维和创新理念，包括产品创新、营销模式创新以及管理的创新，我觉得思维的创新也是非常重要的。这里面需要达成的一个共识就是高端研发是有价值的，咨询业务和经纪业务之间实际上是相互依存的关系，是可以相互促进的。

　　期货投资咨询产品的设计思路。期货公司投资咨询业务的定位，应该是从衍生品综合服务提供商定位开始，这一点也是上次培训的时候，证监会吴处长的提法，我觉得非常好。具体来阐述的话就是以期货为基础，以风险管理为依托，以市场需求为导向，为客户提供一揽子的解决方案，而且要区分投资者和客户，这一点我觉得还是比较准确的。它可以不成为我投资的经纪客户，但是可以成为我咨询服务的对象，意味着我的收益不仅仅是从经纪业务开始。在产品设计方面应该有创新与产能结合的咨询服务模式，还有就是金融工程量化投资的运用，我们会看到发挥越来越大的价值。再就是深度挖掘交易咨询业务的创新能力，对于未来资产管理业务的人才储备、产品创新还有风险管理的水平提升都是非常有意义的，从这样几个角度来思考。

　　风险管理类我的看法就是应该在深度调研、挖掘企业风险管理需求的基础上，制定完整的风险管理顾问咨询项目服务菜单和收费模式，企业可以多选，也可以结合细分企业的风险管理需求类型，我们组合成一些产品的套餐，从而形成标准化的风险管理顾问咨询产品线。具体传统咨询服务的产品面向产业客户的内容我积累了几项，包括套保系统化的专业培训，各个层面的，还有就是平台的搭建，套保策略的制定，还有改善在现金流上一些好的策略，再就是期限结合的套利产品，这是传统的产品概念。针对上市公司的特殊群体，它的衍生品服务方面我觉得也可以做一些工作，如果这个企业的产品是一个期货品种，我们可以考虑给它首先提供一个基于期货品种完整的产品保值解决方案，可以进行上市公司市值管理的服务，基于提升资金的使用效率和稳健收益的财富管理咨询，可以把我们期货公司有些稳健获利的一些，包括期限套利相关的产品可以推荐给企业。再就是在其他基于企业经营的一些衍生品风险方面，我们可以提供一些专业的调研分析以及评估，给客户提供这样一些服务。基于银行的风险管理顾问里面，比如说融资的配合，还有就是有没有可能未来银行贷款业务方面要引入专业的风险评估，来自于市场价格风险评估，包括衍生品一些相关的运用，我们也会从中带来我们的咨询服务内容。

　　研究分析类我不多讲，因为大家都比较熟悉，谈一下支撑体系。可能将来研究产品或者研发报告能够收费，我想我们需要这样几个要素。首先是研究框架，研究数据平台，还有分析师的专业水平和经验，再就是有切切实实的信息调研。有了这样一个支撑平台，我们的报告才能够真正提升水平，才能够实现价值。交易咨询类我是从两个方面来理解，一种是在业务层面的，针对客户的一些交易提供一些个性化的交易策略，在个人或者是交易员的核心能力的体现，未来它的发展方向可能就是资产管理业务的一个方向。今天更多探讨的就是基于量化产品的设计以及相应的服务产品的建立。主要的方向可以考虑股指的期限套利，指数化的策略以及变化的产品等等，我相信现在有的公司开始做，不同的内容都开始在实施了。在交易类产品内容和服务形态上来看，可以提供买卖建议，或者是程序化的系统交易信号的提示，这一点在台湾我们也有借鉴，台湾的期货公司就是通过一些程序化的产品，为客户直接提供一些买卖的信号。直接可以程序化产品的提供，再就是辅助程序化定制产品的开发，还有就是辅助基金等机构，包括公募和私募的进行一些金融工程量化产品的顾问服务，是从几个层面开始做的。支撑的体系就是高端的金融工程人才，高效能的交易平台的引入，像国外比较传统的就是Trade Station，国内的像TB，还有一些公司自己研制的软件平台，现在也在开始陆续的推出。所以对于高效能交易平台的引入，对于我们推出交易咨询类的产品，尤其是程序化相关的产品是非常重要的。

　　值得提的一点就是，这种交易类型的产品需要一套很高效的服务体系，如果没有这个服务体系做支撑，这个咨询是达不到这个效果的。首创期货产业服务的案例介绍，也是想跟各位进行一个分享和汇报。简单的举四个案例：

　　第一是完整套保平台搭建的案例，09年新期货刚刚推出的时候，这是一家外省国有的铅锌冶炼厂，是国外企业。它的保值目标就是锌价(16600,305.00,1.87%)已经高位调整了，企业50%的外国矿是谁采谁亏的状态，企业领导对于套利保值的目标非常明确。在这样一个潜力下进行沟通和模式的设计，还有模拟以及论证，协助部门领导建规建制，还有就是进行现场的培训，副矿长亲自带队，在我们公司进行了80天长时间的培训和现场本公，我们也搭建了客户的交易群，效果是很好的。而且客户确实也提出来，我们在交易咨询服务的环节上给他们提供一些有偿的服务，甚至很细致的探讨了基于保本或者是盈利这些目标，制定一些考核的激励办法。但是这个事情无据可依，我们没法去收费。但是这个客户定期的通过一些季度的行情分析会，聘请我们去参加，然后包括在手续费高收上，包括引入同行的客户上，也是渐渐的给我们这种咨询业务提供了一些回报。针对这个客户，我们也确实制定了一些期货业务相关的表单，并且给他做了一些细致的模拟。

　　第二是国有大型的集团公司，是PVC(7895,100.00,1.28%)的生产企业，也是经过了一些流程，从首次沟通到集团的套保模式和主架构，因为这个集团公司下面有四个厂做PVC生产，总部要统一搭建一个套保交易的管理平台分控平台，在这样一个架构之下我们给他们提供了三种基于集团和下属公司不同经销程度上，拟定了三种套保的架构和流程，得到了这个企业的认可，帮助他们引入了集团的套保利用管理办法。我们做了一周的专业培训，下属四个企业每个企业派2个人过来，从基础知识到交易进行培训。还有就是集团在推出业务之前有一个专场的风险评估会，首创的团队给他在之前做了一些基于7个月的风险矩阵，并且在他们一个总审计师一个老外主导的会议上做了答辩，也是很长的时间。很可惜的是，最终由于集团公司的主管领导对于期货风险的顾虑，这个项目处于搁浅状态。但是企业也提出了，我们要付费，说要付一点咨询费，说我们也是付出了很大的辛苦，对我们也是很肯定。将来他们要做起来的时候，也许我们第一单投资咨询顾问业务可能就可以从这个客户开始。基于期货定价的业务模式创新，这是一个房地产开发企业，总包方会违约，不会把额外的利润还给开发商，现在开发商主动找到我们，他们认为风险不对等，这是企业提出的需求。基于这个我们提供了一个创新模式，就是基于期货的定价，因为开发商针对总包方来说还是有很好的主导权，所以在定价模式上有主导权，我们基于这种情况提供了利用期货定价和保值的可调价的互通模式，也受到了他们的认可。并且针对套保开展的主体也是提供了三种套保利用的模式，这是我们当时提供的一些套保收益的曲线以及三种不同主体的对比。

　　第三是基于一个投标项目，投标一个20万吨的钢材(4850,61.00,1.27%)采购招标项目，由于时间非常长，大概三年半的时间，所以存在最大的钢材风险，成本控制的压力非常大。基于这个情况，我们协助拟定了投标方案里面一部分内容，利用套息保值锁定成本，提升投标的竞争力。基于这个提供了一个方案，包括一些相关的测算。而且辅助他进行一个投标方的减标，在这个方面我们也派出了团队给他们做了相关的资料还有一些讲解的环节。这种项目是工程投资项目保值的技术细节，可能我们要从投标到中标，到开工建设整个过程当中的风险点和保值成本的预估非常重要，因为时间跨度比较长，不是很简单的套利保值就好的事情。所以在套保事件的选择，套保比值动态的测定，对于他来讲是非常重要的因素，这是技术细节。

　　第四个案例是铜金矿的进口定价保值模式。我是搞有色的，铜金矿进口业务的保值技术细节非常多，既面临着市场单边波动的趋势，还面临着内外的比价问题，还有就是定价环节本身会有很多的参数需要考虑，还有一些贸易商自身个体差异非常多，所以针对这个模式本身我们非常认真的对待这种咨询业务。具体来讲就是，他是想利用期货保值工具和融资手段提升资金的周转使用效率，把整个贸易业务规模有一个大幅度的提升。原来他是不做保值的，基于这样一个需求之后提出了明确的需求，基本的购销情况和我们给他提供的内容大概是这几项。基本的购销情况很复杂，进口金矿国内销售，而且有的时候还可以通过转口，还有就是铜金矿的采购国别不同，也有一些不同，在销售上溢价能力也不同。企业迫切需要在环节诸多变量的基础上提供一个可参考和稳定的保值策略，这是我们的立足点。基于这个客户的情况，我们给他提供了相关的技术环节，比确定购销环节的因素，相关参数的细节，计算采购成本、销售成本，还有就是机器点价，比价环境测算，以及基于基差和比价的保值策略，还有动态的跟踪，还有就是保值目标的设定等等，在很多技术细节上给他们提供了这样一个方案。

　　产业客户服务的经验，我们感觉成功的因素包括领导层的作用非常重要，团队的打造是根本，需要专业化的团队，他的经验、沟通能力是非常重要的，还有就是技术细节，包括客户群体是需要甄别的，比如说我们将来在投资业务开展的时候，什么样的客户群体会成为我们的咨询对象，这个确实是需要思考的。我的理解就是重点考察企业的类型、背景实力、管理水平、领导者的认知力和判断力，内部决策程序，提升效率以及咨询能力。再就是对于我们期货公司来讲，如果要很好的开展期货咨询业务的话，我们的产品和服务流程的包装是不可忽视的。再就是在引入一些技术手段方面，可以提升我们产业服务的核心竞争力，包括刚才我讲的技术平台，好的程序化交易的底层品牌，还有就是基于产业客户的一些辅助决策咨询的一些定制的交易平台和这种有管理功能平台的发掘，这是非常重要的。最后就是创新思维和需求的引导，为企业提供一揽子金融衍生品风险管理与参数管理解决方案，这一点也是至关重要的。

　　以上就是我搜集的一些资料和我个人的体会，跟大家做一个分享。希望跟大家进行进一步的交流，谢谢大家！



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