主题：招商银行马蔚华：闯荡华尔街创业之路

2008年10月8日，历经九年的坎坷与磨难，招商银行纽约分行正式开业。这是自1991年美国实行《加强外资银行监管法》以来，第一次批准中资银行在美国设立分支机构。九年的风雨历程，梦想与现实一次次被拉近，又一次次被阻隔。

招行纽约分行获批后，就进入了紧张的筹备阶段，没有刻意选择过开业时间。谁料到，纽约分行开业之时竟与华尔街百年不遇的金融风暴撞到了一起。

也许是好事多磨，在寒冬中开业的纽约分行，被赋予了更深的意义。招商银行行长马蔚华在纽约分行开业典礼上表示：“今天是一个值得纪念又异乎寻常的日子，纽约分行在华尔街的寒冬中诞生，用纽约市市长彭博的话说，我们为寒冷的华尔街带来了暖意。”

为了这个日子，马蔚华在九年中辗转于深圳和纽约之间，拜访美国各大金融高管、名商政要，为他来招行后制定的“三步走”战略（业务网络化、资本市场化、发展国际化）的第三步艰辛地努力着。

水泥+鼠标——凸显网络优势

经过长途飞行的劳顿，马蔚华到达洛杉矶国际机场时，已是夜里10点。10月的洛杉矶已有了深秋的寒意，走在异国他乡的夜路下，不禁让马蔚华感觉“人在旅途”的惆怅。二十多年的职业生涯，一路奔波，从辽宁到安徽，从安徽到北京，从北京到海南。1999年1月，马蔚华又从海南来到深圳，担任招商银行行长。马蔚华当时很欣慰：“我终于找到了自己喜欢的事业。”

但是，马蔚华面前的路却充满了坎坷。刚刚上任第一周，马蔚华就遇到了招商银行的两大危机。1999年，由于受亚洲金融风暴影响，国内银行的离岸业务（在境外吸收外币存款放贷的金融活动）质量变差，不良贷款率上升，央行叫停了国内银行的离岸业务。当时，招商银行的离岸业务多达15亿美元，叫停离岸业务的消息一旦被境外储户知道，发生挤兑，后果将不堪设想。

情急之下，马蔚华立即飞往北京，请央行先不要发正式文件，以免走漏风声。他回到深圳，用各种方法筹措外汇资金以备储户提取，终于，这场危机在他的努力下化解了。

1999年3月17日，马蔚华被董事会任命为招商银行行长的当天，招行沈阳分行出现了大规模挤兑现象，大量人民币存款被取走。当时，由于海南发展银行被关闭，社会上对中小银行普遍产生了不信任，再加上中央很多部门下发文件，要求把存款存到国有商业银行。那时的招行还只是一个名不见经传的小银行，所以，为了防范风险，储户只好把钱从招行取出来。

身在香港的马蔚华，用电话告诉沈阳分行的员工：“这种情况下，劝说是毫无意义的，最有利的办法就是保证支付，储户取多少就给他们多少，只要告诉他们损失了多少利息就行了，要像吸收存款一样热情地帮储户支付。如果储户取款数额太大，还可以护送他们回家。营业厅里只要有一个储户，就不要下班，要面带微笑地给他们支付。”

这种处理危机的方式，是马蔚华在处理海南发展银行关闭期间得来的经验：“在那种情况下，信心比任何东西都重要，即使银行员工心里在流泪，也要微笑着面对所有的储户。”

处理完这两场危机，马蔚华开始考虑招商银行的长远规划。他和管理层一起，制定了“三步走”战略：业务网络化、资本市场化、发展国际化。到目前为止，招商银行的业务网点已经从1999年的100个增加到700个，尽管与几大国有商业银行数以万计的网点相比，700个网点不值一提。但招行凭借互联网的优势，构建了“水泥+鼠标”的业务服务网络。

由于招行的业务网点少，很多低端客户又不愿意通过网上交易，都去了一些大银行。但这一劣势却变成了他们的优势，招行通过网络银行筛选了一大批高端客户，这使招行连续几年资本回报率都达到全球最高。2010年1月，英国《金融时报》将招商银行评为“全世界市净率最高的银行”。

在招行业务网络化实现的同时，也顺利完成了第二步战略——资本市场化。2002年4月9日，招商银行在深交所挂牌上市。2006年9月22日，招商银行在香港联交所挂牌上市。“三步走”战略的前两步已经实现，摆在招商银行面前的，是如何走好第三步——发展国际化。

信用卡成功的经验——拒绝与花旗合作

国际化是一个长期概念，银行是为企业服务的，企业都国际化了，为企业服务的银行当然也要国际化。到2009年年底，中国企业对外投资已超过2000亿美元，有7000多家境内投资者对外直接投资达1万亿美元。私人出国旅游、留学、公务增长也非常快，消费信贷转账支付和信用卡消费也大幅增加。马蔚华介绍说：“招行信用卡在2009年一年的海外消费近200亿人民币。”国际化的大趋势，让马蔚华感到，现在已经不是愿不愿意“走出去”的问题，而是环境已经让自己身在其中了。

早在1999年年初，央行就下发了《关于开展个人消费信贷的指导意见》和《银行卡业务管理办法》。紧接着，以麦肯锡为首的几家跨国咨询公司受外资银行委托，对中国信用卡市场进行了一次深入调查后得出结论：外资银行在中国信用卡市场拥有非常大的潜力。



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