主题：基金营销 服务好才是真的好

2011年07月25日02:36 　证券时报记者 海秦

　　基金审批多通道制无疑给基金发行上了加速运转的发条。基金业一时空前繁荣，而销售人员却苦不堪言：基金发行期高密度深入渠道，培训、吃饭、培养感情，销售佣金暗地加码，一家新公司市场总监坦言，对新公司来说，卖基金是一场既伤钱又伤感情更伤健康的恶战。

　　受银行揽储、理财产品挤出、股市低迷等因素影响，6月份以来新基金发行再次跌入寒冬，新基金平均规模仅10亿，多只基金延期发行，基金难卖程度甚至超过2008年危机时期。与此同时，老基金不断遭赎，今年以来成立的次新基金不少跌入2亿元、3亿元的“迷你”阵营。

　与此形成对比的是，基金公司尤其是销售人员却史无前例地繁忙。“以前一年发一、两只产品，今年发完一只接一只，基本没有休息的时候。” 上述新公司市场总监透露。“新基金都去抢渠道，大家都给钱，给钱也不一定管用，还需要跟渠道培养感情，感情好了才有可能奏效。”

　　而与托管行“谈感情”最典型的方式就是应酬。“到了一个销售区域，总免不了跟当地托管行领导吃饭，喝酒是为表示诚意。”该市场总监说，“连续喝酒，最近健康已经出现了问题。”

　　跟托管行、销售渠道谈感情、给利益，似乎成了基金销售不能免俗的套路，跟某个渠道关系较“铁”的销售人员成为行业挖角的重点对象。然而，即使如此也未必凯歌高奏。上海某家基金公司老总近期在为其公司新基金首募而四处奔走，尽管大打感情牌、利益牌，但其新基金依然凄惨收场，无奈延期募集。

　　一位销售总监一语中的，“喝酒也不能说明跟渠道感情好。利益不到位，也不一定能发行顺利。”一些人把基金难卖简单归结为“渠道垄断”，而对独立第三方基金销售抱有期望，殊不知，第三方基金销售公司就像一个基金超市，如果没有到位的服务，也很难有大的突破。

　　她表示，无论是基民还是渠道客户经理，更加看重的其实是来自基金公司的服务。基金业本身就是服务行业，证券市场波动是正常的，亏了1万元的基民和亏了3万元的基民区别在哪里？只要基金公司能够及时跟投资者进行深入的沟通，客户也都能理解。关键就怕给客户亏了钱，还不沟通，可能会永远失去这个客户。对销售渠道的客户经理也是如此，要及时、密切地沟通，伤了银行客户经理的客户，也就是伤了银行的客户经理


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