主题：基金第三方销售待破冰

2011年12月05日07:59 来源：南方日报
　《证券投资基金销售管理办法》已于10月实施，有近百家机构递交了申请，第三方基金销售在年底前迅速升温。

　　上周五召开的“第十届中国投资基金国际论坛”，以及和讯网上周六主办的“基金业突围与可持续发展2011基金业发展论坛”让基金业的大佬们云集深圳。在两场论坛 第三方销售的发展前景和基金渠道再造成为最热门的话题之一。

　　在基金公司不堪银行渠道“盘剥”之苦，期待大批第三方销售机构早日出水之时，与会的基金业大佬们却感叹，“路漫漫其修远兮”。

　　第三方销售“喜忧参半”

　　近年来股市行情的持续低迷，基金业的发展也因此遇到阻碍。尽管每年新发基金都在以一两百只的速度在增长，但基金也出现了规模和份额双降的局面。

　　2011年前三季度基金在申购1.34万亿份的同时，出现了1.53万亿份的赎回，净赎回1931亿份。与此同时，银行和券商理财产品的快速发展还直接影响到了基金两大销售渠道银行和券商销售基金的积极性。在银行优先发展自己理财产品、券商大力发展集合理财产品的局势下，基金的销售渠道受到了明显的挤压。

　　在这个时候，第三方基金销售机构的放开无疑是“恰逢其时”，以好买为代表的独立理财顾问机构和以东方财富网为代表的财经网站均摩拳擦掌，冀望夺得头筹。

　　但市场上也不乏质疑之声。此前已经持有基金销售牌照的天相，虽然在业内颇具声望，但是并没有打开市场。华泰联合证券基金研究中心总经理王群航就表示，第三方销售渠道处境尴尬，如果是做机构客户，与基金直销业务是冲突的；如果是中高端客户，又竞争不过银行的服务；如果是做散户，又没有网络优势。国外第三方销售渠道可以混业，但在国内又涉及监管问题制度和环境的差异决定了国内第三方销售渠道前景黯淡。

　　另外一个困惑是，第三方销售的盈利模式是否有土壤。基金第三方销售机构未来收入可能由三部分构成，包括销售手续费、客户维护费（俗称尾随佣金，即基金从管理费中分给销售机构的费用）和可能向投资者收取的增值服务费。前者剔除掉给支付平台和银行的费用后，仅余0.2%；而早期客户存量不多，客户服务费也是杯水车薪，对于第三部分的顾问费用，在中国目前并没有土壤。

　　真正破冰要走差异化路线

　　在“第十届中国投资基金国际论坛”上，好买基金总经理杨文斌表示，第三方基金销售机构成长起来后最大的受益者不是基金公司，而是投资者。独立基金销售公司的专业性会倒逼银行改善服务。随着竞争的加剧，将会出现费率的下降和专业服务的提升。

　　富达全球资产管理公司亚洲区董事总经理Mark Talbot表示，第三方基金销售机构要取得成功有一些关键要素，包括投资者的教育、服务品牌等等，其核心是要给投资者好的服务体验。交银施罗德基金管理有限公司总经理战龙也认为，只有客户体验做好了，才会形成客户的忠诚度，公司的品牌才有生命力。

　　在“和讯2011基金业发展论坛”上，信达澳银基金管理公司副总经理宋三江在接受南方日报记者采访时表示，第三方基金销售要成功必须解决三个问题：第一，要建立客户对于第三方销售机构的品牌信任度；第二，必须带来新的客户资源；第三，商业模式必须从靠销售佣金挣钱改为顾问费的形式。

　　对于一些大型基金公司计划成立子公司介入到第三方销售领域的模式，此前业内颇多争议，不过宋三江则表示看好，“很多大基金公司的股东这些年已经赚了很多，是该拿些钱出来长期培育这样一种新模式”。

　　南方日报记者 贾肖明


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