主题：交通银行:倾力小微 相伴成长

　近年来，交通银行(601328)江西省分行牢牢把握江西建设“鄱阳湖生态经济区”的历史机遇，积极贯彻银监会“六项机制”，紧扣区域经济特点和市场需求，启动“千帆竞发”小微企业成长工程，以创新突围小微企业融资难困局，为广大小微企业提供了涵盖贷款、结算、财富管理等内容的优质金融服务，推动了地方经济发展，履行了国有大型商业银行应尽的社会责任。今年一季度，该行小微企业贷款增速高于全行贷款平均增速5.13个百分点，实现了银监会的“两个不低于”目标。

　　创新组织管理，打造优质高效品牌

　　该行紧紧围绕小微企业客户特点，积极加强组织架构、工作制度、人才队伍等方面组织管理创新。

　　设立专营机构。2010年底，该行正式成立了覆盖全省大部分地域的8家小企业信贷服务中心，专职服务小微企业。各中心成立一年多来，累计发放小企业贷款近30亿元，为众多小微企业提供了更便捷和更全面的金融服务。

　　完善管理机制。在支持小微企业的探索实践中，该行逐步建立并完善了小微企业贷款审批绿色通道，实行“分级授权个人签批制”，一笔贷款3-5个工作日就能完成审查审批，且最高审批权限达2000万元，适应了小微企业资金需求的“短、频、快”特点。同时，将经营绩效与风险管理有机结合，充分发挥绩效考核作用，推动小微企业业务快速发展，一方面，在考核体系中为小微企业信贷业务设立独立的考核权重，每年年初确定经营单位小微企业考核指标，按季考核，逐步推进；另一方面，按照“包贷前调查、包贷后管理、包本息收回、定绩效奖金”的“三包一定”考核办法，对小微企业客户经理业绩及时进行奖惩，提高队伍营销拓展积极性。

　　建设专业队伍。紧密结合市场环境及客户需求变化，通过专题学习、系列培训等方式，并在定期进行特色产品、办理流程等业务培训的基础上，邀请专家学者开展产业行业分析、服务营销技巧、风险防控手段等专题培训。不断提高小微企业客户经理队伍的综合素质与业务技能，着力打造专业化人才队伍，实现“专门的人做专门的事”，并通过批量化、标准化服务，有效降低人工成本。

　　建立独立平台。为提高小企业服务水平，该行在为小企业设立专门生产系统的基础上，创新开发小企业贷款信用评分模型，该模型不仅包含申请评分，还包括行为评分；不仅注重财务状况评分，而且更重视非财务状况评分，尤其注重对小企业主个人资信的调查，全面掌握客户个人资产情况。其中，行为及非财务状况因素占比达到70%以上，有效避免了一些优质的小企业客户由于缺乏规范的财务报表而被“拒之门外”的现象。同时，还制订了专门的表格式贷款调查报告表，统一调查、审查标准，减少繁琐、累赘的文字程序，提高了工作效率。

　　创新营销渠道，探索新型服务途径

　　该行针对小微企业规模小、分布分散等特点，有效借助政府平台、担保机构、协会商会等，搭建合作平台，畅通小微企业营销渠道，创新构建“零售业务批发做”的新型模式。

　　加强政府部门合作。充分利用金融服务平台拓展有效客户，目前该行与省中小企业局、省工商联、省人保小额贷款担保中心、市工信委等相关部门均保持了密切联系，初步打造了政-银-企小微企业服务链条，从信息获取、企业推介到最终的信贷发放，形成了从政府、银行、企业间的良性沟通渠道。与此同时，与全省各大工业园区的合作也在进一步深化。近年来，该行在南昌县小蓝工业园尝试开展“银行主导、政府搭台、企业参与”的“蓝银保”业务模式，累计为小蓝工业园区近50户小微企业提供融资20亿元，有力地支持了园区内一批小微企业的发展壮大。随后，该行又将这一模式复制到高安陶瓷基地、上高工业园、九江开发区、新余高新技术开发区等，目前已与省内多个园区建立并保持了良好合作关系。

　　加强担保机构合作。该行积极推进与担保公司的共赢模式，与全省近20家专业担保公司建立了业务合作关系。既化解了小微企业融资难问题、又拓宽了营销渠道，如高安中小企业担保中心一年来就为该行推荐小微企业客户20余户，成功发放贷款1.3亿元。

　　加强协会商会合作。该行紧紧抓住商会纽带，通过提供高水平的金融服务，不断密切与上海商会、泉州商会、温州商会、台州商会等商会的合作关系，探索新型的银行-商会营销模式，为一大批商会会员提供了优质的金融服务，为江西吸引外地客商投资提供了良好的金融土壤。

　　加强股权投资机构合作。该行与申盈股权投资、中科招商等股权投资机构建立合作关系，以组合式、综合化金融服务整体解决方案为小微企业客户提供多元化金融服务。

　　除此之外，该行还积极参与政府、人行、银监牵头举办的各类金融展或金融推介活动，展示交行形象，推广交行小企业信贷产品。

　　创新产品服务，健全综合服务平台

　　该行充分发挥交通银行总行全牌照经营优势，以金融产品创新为先导，先后推出了“生产经营一站通”、“贸易融资一站通”、“工程建设一站通”、“结算理财一站通”、“厂商联运一站通”、“个人投资一站通”等6大小微企业信贷产品套餐17个系列产品，不断丰富信贷产品体系。

　　推出“存货动产质押”产品。为解决江西众多粮食加工企业发展过程中的资金问题，该行创造性推出库存稻谷质押业务，先后为10余家粮食加工企业提供贷款4000余万元。随后，又将质押物扩展到钢材、汽车、木材等多种产品，为众多实体经济类小微企业提供了便捷的融资渠道。

　　推出“联保联贷”业务。对一些因抵(质)押物不足，但又处于同一区域、同一行业、同一市场，参加同一个行业协会或商会组织，经营类似业务且相互了解的小微企业群体，该行鼓励其以3-5户为一组形成联合体，使用联保联贷进行贷款申请。1年来，该行累计为30多户“联贷联保”小微企业客户提供贷款近2亿元，较好地缓解了小微企业抵押类资产少、融资困难的局面。

　　推出“智权质押”产品。对部分拥有自主知识产权、但缺乏扩大经营资金的小微企业，该行鼓励其用合法拥有的专利权或知识产权质押，满足融资需求。近期，该行为江西某消防安全公司成功发放了首笔商标权质押贷款，成功开拓了知识产权、专利权质押的新型融资方式。

　　推出“创业一站通”产品。只要满足该行小微企业授信准入标准的部分优质小微企业，就可以用信用、担保、抵押等单一或组合的保证方式向该行申请最高额达500万元的贷款，贷款期限最长可达5年。该产品的推出，极大拓宽了小微企业的融资渠道。

　　除此之外，该行还推出了基于小企业足额纳税的“税融通”产品、立足科技型小企业的“科贷通”产品、满足小额开支及公务消费需求的“小企业e贷卡”等创新型产品。

　　创新合作领域，延伸金融服务链条

　　推广小企业e贷在线。该行自2011年开始，积极推广特色电子产品——小企业e贷在线，该产品实现了贷款申请的全电子化流程，小微企业主只要一根网线、一台电脑，足不出户就可以实现贷款申请，并可随时上网查询贷款申请状态，极大降低了小微企业融资成本、优化了融资流程。至3月末，小微企业客户通过“e贷在线”申请办理的融资业务达到212笔，金额为54065.7万元。

　　提供多元化金融服务。该行一贯主张为客户提供增值服务，实现共同成长，围绕小微企业资金筹集、管理和投资等方面，积极利用交总行金融全牌照优势，依托沃德财富服务中心，汇聚各条线业务资源、促进跨板块业务联动，面向小微企业及企业主提供一站式专业化的财富管理服务方案，倾力打造“交行，您的财富管理银行”服务品牌。在公司财富管理服务方面，为小微企业提供多元化的融资模式，除债权融资外，还积极利用自身资本信息中介的平台，为小微企业寻找合适的财务投资者或战略投资者；针对有上市意向的小微企业，积极联系介绍券商、会计师事务所，为其提供中介支持。在个人财富管理服务方面，为小微企业主和员工提供包括代发工资、信用卡、个人网银、出国金融等一系列服务。

　　“没有交通银行的支持，我们走不到这一步。”刚刚提交完中小板上市报备材料的江西新唐光电科技有限公司董事长黄少彬，对员工发自内心表达了对交行江西省分行的敬意。

　　原来，他依靠在沿海多年的从业经历，怀着回报家乡的情怀，于2009年在高安市工业园创办了这家公司，主要生产发光二极管、LED电子显示屏、LED景观装饰照明产品。公司产品虽然科技含量高，但由于刚刚成立，市场未完全打开，销售未形成规模；另一方面，前期投入又占用了大量资金，急需补充流动资金用于采购原材料和打通销售渠道。为此，他跑遍了当地所有银行，有的因为审批时间太长被他主动否决，有的则因为公司没有销售收入而拒绝了他。

　　在他万分焦虑之时，身边的朋友劝他到交通银行去试试，并说这家银行虽然在高安还暂时未设网点，但他们有专职客户经理负责当地业务拓展，完成调查后一笔贷款3-5个工作日就批下来了，当地近20家小微企业都在该行获得了贷款。抱着试试看的心态，黄少彬通过朋友联系上了交行江西省分行营业部的小微企业服务中心信贷业务负责人，并交流了自己的想法。第二天一大早，交行一位副行长就带领一名专职客户经理驱上门进行贷前调查，随同而来的还有一名分行小微企业贷款审批部门的审查员。在公司，他们实地查看了企业的购销合同、土地出让金缴纳凭证、机器设备购买增值税票、存货等，同时和公司财务人员进行了交谈，并询问了黄少彬一些关于企业下一步发展方向、产品主要销售市场和个人家庭资产的问题。仅仅过了3个工作日，当黄少彬仍忐忑不安的等待答复时，交行的客户经理主动给他打来电话，说分行已经审批同意贷给他2000万元，让他赶紧准备签署合同。有了这笔资金的注入，黄少彬的公司迅速打通了销售渠道，开辟华东、华中、华南等多个区域市场，年销售收入近3亿元。

　　在销售规模迅速扩大的同时，交行又适时引荐优质券商为黄尚彬的公司进行上市辅导。目前，公司与券商的合作框架已大体达成，并正式提交了中小板上市报备材料。同时，为方便企业日常结算，交行客户经理还上门安装了网银。

　　在省内，有近1600家这样的小微企业得到了交行江西省分行的大力支持。2010年，该行又启动了“千帆竞发”小企业成长工程，现已将全省范围内近2000户小微企业纳入到项目库内，下一步将实行逐户跟踪营销，并提供全方位金融服务。

　　多年来，交通银行江西省分行通过建立覆盖全省范围的小微企业专营机构、组建专业的客户经理团队、推出专属的金融产品和优化专门的授信审批流程，打造了“专营机构、专业团队、专属产品和专门流程”的“四专”小微企业服务体系，并在人力、资金和信贷规模等方面给予重点倾斜；同时，围绕小微企业融资推出了6大组合17个产品系列，覆盖了企业招投标、采购、供应、生产建设、销售结算和投资经营等各个阶段。积极创新信贷产品，如围绕足额缴税的“税融通”、围绕知识产权和商标权的“智权质押”、围绕原材料和存货的“仓单质押”、围绕下游欠款的“应收账款质押”等等，今年又重点推出了可采用信用、担保等保证方式的“创业一站通”，有效降低了小微企业融资门槛，拓宽了小微企业融资渠道；此外，分行还围绕小微企业资金筹集、管理和投资，积极利用交总行金融全牌照优势，依托沃德财富服务中心，汇聚各条线业务资源、促进跨板块业务联动，面向小微企业及企业主提供一站式专业化的财富管理服务方案，倾力打造“交行，您的财富管理银行”服务品牌，实现了与小微企业客户的共同发展。


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