主题：工行马德里分行：抓住机遇开拓蓝海市场

2013年2月27日，西班牙马德里市中心雷科莱托斯大街12号在装饰一新后迎来了它的新主人——中国工商银行马德里分行。两年前，作为工行欧洲大陆旗舰的工银欧洲在马德里设立了首家分行，被工行董事长姜建清誉为“中国金融企业在西班牙的首航”；两年后，工行马德里分行总资产已快速增长到8亿美元，累计实现拨备前利润超过300万美元，不良率始终保持零纪录。在巴塞罗那新设立的分行也于2012年底开门迎客，进一步提升了工行在西班牙市场的服务能力。

　　“危”中寻“机”　找准定位

　　“在这样的时机进入西班牙，你们要么赚大钱，要么倒大霉。”在欧债危机的重灾区西班牙，马德里分行开业时，一位西班牙银行家曾开玩笑说。

　　“当前及今后较长一段时期内，我们将始终处于错综复杂的经营环境，面临巨大的经营压力。然而，危机中往往伴随着机遇，只要善于把握市场机遇，同样大有可为。”工行马德里分行的管理团队告诉记者。

　　欧债危机期间，不少西班牙企业都在寻求境外投资者和资本支持。在通过大量的市场调研后，工行马德里分行利用当前资产价值严重低估的历史机遇，加快推动自有资产投资和投资银行业务发展，积极向中国“走出去”企业推介西班牙的并购投资项目，为其提供从尽职调查、财务顾问到融资结构设计、并购贷款等一揽子综合金融服务。

　　此外，在西班牙内需不振，大力拓展出口市场，特别是对华出口的大环境下，西班牙工行大力开拓中西双边贸易中的国际结算与供应链融资，不失时机地把人民币产品引入西班牙市场；抓住当地金融机构流动性普遍不足、金融同业收缩战线的有利时机，快速介入西班牙本土优势行业及其龙头企业，并借船出海，利用西班牙与拉美国家传统的历史文化渊源，为中资企业借道西班牙投资拉美搭建服务平台。

　　服务双边　搭建桥梁

　　据记者了解，作为西班牙唯一一家中资银行，西班牙工行积极发挥金融机构的支持作用，致力于为中资机构和“走出去”企业提供信贷、结算、存款、理财等多元化金融服务。与此同时，西班牙工行也依托工行集团庞大的业务网络和全球统一的信息科技系统平台，为当地不少与中国有贸易往来的西班牙企业提供了优质的金融服务。

　　此外，西班牙工行利用人民币国际化带来的前所未有的市场机遇，大力推进跨境人民币结算和打造境外人民币产品线，成为西班牙银行同业中首家提供人民币业务的银行，初步形成了具备独特核心竞争力的跨境人民币经营平台。

　　除人民币存款产品外，工行还为客户提供人民币贸易结算、贸易融资服务，同时利用在岸、离岸人民币汇率和利率的差异，以人民币汇率管理和人民币融资、在港发行人民币债券为推介重点，引导目标企业使用工行的人民币产品。数据显示，2011年工行发放了西班牙市场上第一笔人民币营运资金贷款；到2012年末，人民币存款余额达1500万元，全面办理人民币跨境结算金额达23亿元。

　　本土经营　落地生根

　　为了更好更快地融入本地市场，西班牙工行一直把本土化经营作为发展的战略导向。该行有关负责人告诉记者，该行确定了分“三步走”的发展目标，即从银团贷款入手，快速进入当地信贷市场；随着经验的积累，逐步介入当地龙头企业和优势行业的双边贷款；然后再选择主业突出、经营良好的优质中型企业，进一步优化客户结构。

　　数据显示，短短两年时间里，该行的法人客户贷款余额突破7亿美元，企业金融业务实现了从二级市场跨入一级市场，目标客户覆盖了大型龙头企业和潜力中型企业，本土化进程渐入佳境。

　　除当地的西班牙企业外，在西班牙的十余万华人华侨也是工行拓展本地化业务的重要对象。据了解，为解决部分华人办理银行业务时的语言沟通问题，工行在网点配备了华人客户经理，所有需要客户签署的合同、协议和业务凭证都精心采用中、西双语编排，还为华人客户特别准备了中文版的客户服务指南，为华人客户办理金融业务提供了极大的方便。

　　同时，为进一步优化客户服务渠道，西班牙工行将研发离柜交易介质和丰富服务渠道作为产品开发的一大重点。马德里分行开业后很快实现了银行卡的研发和投产，除单币借记卡外，创新研发的银联双币借记卡也推向了市场，目前发行银行卡近千张。

　　此外，西班牙工行还积极推进网上银行、电话银行等渠道建设。2012年，工行推出了个人网上银行和企业网上银行，并顺利通过测试期。西班牙工行还启动了电话银行开发项目，通过设置中文、西班牙语、英语等多语种人工坐席，在线为客户解决各类业务问题，便利客户足不出户地办理业务。


【免责声明】上海大牛网络科技有限公司仅合法经营金融岛网络平台，从未开展任何咨询、委托理财业务。任何人的文章、言论仅代表其本人观点，与金融岛无关。金融岛对任何陈述、观点、判断保持中立，不对其准确性、可靠性或完整性提供任何明确或暗示的保证。股市有风险，请读者仅作参考，并请自行承担相应责任。