主题：营销改革成成双刃剑 康缘药业业绩低于预期

由于营销改革造成销售人员和支出增加，2013年一季度康缘药业(600557.SH)销售费用增速高于销售收入增速7个百分点，成为公司业绩低于预期的重要原因。

公司2013年一季报显示，报告期内公司收入同比增速为27%，但扣非后归属于上市公司股东的净利润同比增速仅为8%。国信证券指出，该业绩低于市场预期。

《证券市场周刊》记者发现，2013年一季度，公司销售费用同比增速高于营业收入增速，成为造成公司净利润增速远低于收入增速的主要原因。

销售费用一直是公司最大的一项支出，2009年以来占营业收入的比重一直在40%一线上下波动。2013年一季度，公司销售费用同比增长34.4%，增加额为5110万元;同期，公司归属于上市公司股东的净利润为为5825万元。

虽然销售费用的增速仅比收入增速高7个百分点，但销售费用的增幅几乎与净利润规模相当，其对净利润的侵蚀程度可见一斑。

有研究报告认为，公司2013年一季度销售费用增加较多，是因为筹备新药银杏内酯的销售工作所致。但公司董秘办公司人员告诉《证券市场周刊》记者，公司上述新药的推广，目前基本还未发生营销费用，预计上半年也几乎不会产生营销费用。公司2013年一季度销售费用的增加，是正常增长所致。

公司于2011年11月启动了营销改革，2010年、2011年和2012年，公司的销售人员分别为1647人、1549人和1868人，显然在营销改革启动后，公司销售人员增加较多。

据悉，公司的营销改革是效仿“扬子江”模式，措施包括踏实做终端医院、药店和医生的工作;强化招标、物价以及终端开发等综合职能管理;成立26个省公司，对区域内的政府资源、医院、人力资源进行统一管理;推广佣金制等。据业内人士介绍，公司上述改革措施在初期投入很大。

由于营销改革造成的销售人员和支出增加，导致公司营销费用增加较大，进而影响了净利润增速。可见，目前阶段而言，营销改革对公司的影响还是把双刃剑


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