主题：中国平安交叉销售13年渠道贡献率创新高

算下来，中国平安(行情,资金,股吧,问诊)推行交叉销售已近13年的时间，这个令其竞争对手羡慕嫉妒恨的营销模式辅助着平安在综合金融领域独步天下，经过多年的发展，2012年年报显示：平安交叉销售的渠道贡献率已经达到历史新高。

　　中国人寿曝1年14.2亿招待费

　　新华旧将谱 康典空降老将散

　　工行理财被误导成生命保单

　　生命人寿诱骗投保人上当

　　泰康赠送禽流感保险套信息

　　中国网销保险第一案开庭

　　80岁老人被中信银行忽悠

　　而高点之后往往是拐点，向上抑或向下。如今，交叉销售在推行过程中也积累了不少疑难杂症，比如激励问题、政策限制、人员素质等，如何进一步挖掘交叉销售自身蕴含的深层潜力以激发更大的能量，这是摆在平安高层面前的现实问题。

　　渠道依赖性创新高

　　当坐在客户对面的时候，平安的寿险营销员吕静已经习惯于将话题突破寿险产品本身这个狭窄的小圈子。

　　她会向客户介绍新出的哪款信托产品、银行理财产品比较热销，向年轻的客户推介新奇功能的信用卡，如果客户需要贷款，她可以帮忙向平安银行(行情,资金,股吧,问诊)推介，季末年末，她还可以帮着拉些存款。

　　“这些业务都是有佣金的，但不多，我也不会刻意去做。”她说。

　　平安推行交叉销售最早可以追溯到2000年，但当时仅是在寿险、产险和养老险之间进行，而且基本停留在自发阶段，高层虽然号召鼓励，但向下没有具体方案，规模也很小。

　　A股上市前后，平安的交叉销售才算全面启动，一个标志性事件是2007年启动了银行、证券的交叉销售业务，平安花了近一年半的时间说服寿险销售人员向客户推介信用卡，于是，上万名寿险销售员涌进该领域。在此后，平安银行每年新发信用卡中超过50%来自交叉销售渠道。

　　2011年，平安启动养老险团体短期意健险业务的交叉销售渠道，当年，交叉销售的渠道贡献率为44.2%，2012年飙升至57.7%。平安大华首只基金募集资金的63.3%均来自交叉销售。

　　对产险业务来讲，从2007年到2011年间，通过交叉销售获得的产险业务保费收入渠道贡献占比一直在13%~14.5%之间，金额从28.34亿元增长到2011年119.4亿元，年均增长39.28%。

　　但到了2012年，产险、养老险、信托，交叉销售的渠道贡献率都达到了历史新高。年报显示：交叉销售对产险的渠道贡献率达到15%，对养老险团体短期险的渠道贡献率达到58%，对信托业务的渠道贡献率达到17%，三个数字均为历史新高。

　　“去年，交叉销售渠道增长得特别好，超过主业的增长。比如说，寿险代理人销售产险的增速超过产险自有渠道的销售增速，交叉销售仍有很大的潜力尚待挖掘。”中国平安执行董事、总经理任汇川接受本报记者采访时说。

　　数据显示，产险、养老险团体短期险和信托2012年通过交叉销售渠道获取的销售收入分别同比增长23.7%、53.94%、205.81%，远远高于三大业务板块的自有增速18.5%、17.5%、8%。

　　“如果把交叉销售看成一种渠道，那么在集团旗下所有子公司中，来自交叉销售的业绩已成为排名前三位的业务渠道。”中国平安副总经理李源祥此前曾经透露。

　　平安内部数据显示，在寿险销售队伍中，30%的业务员同时获取了财产险的保单，5%的业务员同时销售了养老险产品；另外，超过60%的信用卡用户同时也是寿险和产险的客户，信托公司25%的客户同时也是银行的存款客户，银行20%左右的存、贷款业务来自其他专业公司的介绍。

【免责声明】上海大牛网络科技有限公司仅合法经营金融岛网络平台，从未开展任何咨询、委托理财业务。任何人的文章、言论仅代表其本人观点，与金融岛无关。金融岛对任何陈述、观点、判断保持中立，不对其准确性、可靠性或完整性提供任何明确或暗示的保证。股市有风险，请读者仅作参考，并请自行承担相应责任。