主题：五粮液经销商转投茅台背后：屋漏逢连夜雨

最近，五粮液(行情,问诊)经销商银基集团转投茅台的事情在业界引发了热议，专家们都在分析两家企业战略上有怎样的差别。这种表面的斗争背后，是行情景气度低迷背景下，经销商寻找有钱可赚“东家”的必然。
银基集团近日发公告称“已获得广东省团购客户经销及于品汇壹号形象连锁店经销贵州茅台(行情,问诊)酒产品的非独家经销权”。

　　据悉，银基集团是五粮液的大经销商。公开资料显示，银基集团还是五粮液酒系列自2000年以来在各市场中的最大营运商之一，其2009年赴港上市，2012-2013财年的销售收入3.9亿港元。

　　业界将银基集团与茅台合作这一举动称为倒戈。从茅台和五粮液的一些举动中，可以看到，这种倒戈有它合理的地方。

　　此前，茅台开放2000吨经销权的营销新政，即新经销商一次性支付6365.6万元，购买30吨，约合6.37万瓶飞天茅台，就可以成为茅台经销商。最诱人的是，明年该经销商还可以成为茅台正式经销商。

　　而有分析师表示，今年五粮液酒的价格策略发生变化，正常发货不控量，允许价格持续下探。由于价格倒挂，经销商信心不足，虽然二季度尚未看到大规模的经销商退出，但在新价格下，许多中小经销商二季度开始选择不打款。

　　在银基集团转投茅台的背景下，有媒体报道出经销商对五粮液的诸多不满：“五粮液不负责，没有解决问题的办法，不管经销商死活，团队是在忽悠经销商。”由于渠道价格严重倒挂，相当数量的五粮液经销商不愿意给五粮液厂家打款。除此之外，一些五粮液的传统经销商正在通过选择加入茅台阵营的方式，表达对五粮液的不满。

　　五粮液这家中国知名酒企，似乎一夜间变成了一家不懂管理的上市公司。这背后的原因，真是企业本身变了，还是环境不同了？

　　如果跳出事件本身来看，行业景气度下降了，白酒企业的利润必然变薄。刚开始的时候，经销商和酒企还能够谈谈过去多年的感情，患难共度，但利润恶化到一定程度，经销商和酒企都必须为自身利益做打算，总有第一个打破僵局的人站出来。谁都知道，茅台的实力比五粮液强，产品降价了，茅台的生存空间也比五粮液要大，这个时候，经销商转而销售茅台的产品也是必然的。

　　投资人士之所以强调顺应经济大势，顺应行业大势，这背后的原因在于，行业大势如果看错了，后面必然有一堆麻烦事等着你去担忧。资金链断裂、价格战、经销商倒戈、客户欠钱不还等等，这些事情无不考验企业的智慧极限。


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