主题：招商银行：产品引领 整合服务

2014-07-25 22:33:00 来源：经济观察报
　　在招商银行(600036,股吧)推出的“薪福计划整合方案”中可以看到营销人员对于市场洞察的敏锐性、资源整合的执行力与方案实施的创新性。

　　二十一世纪的竞争是人才的竞争。依靠单纯的增加投入来吸引和留住优秀人才的粗放式薪酬管理方法已经不适应当下激烈的竞争时代，企业急切需要建立在有限的薪酬成本下提升员工薪酬满意度的整体解决方案。而养老，则是在中国尚未健全的社保体系下，让国民倍感焦虑的一个问题。这两大问题叠加所带来的市场空间无疑是金融机构新的利润增长点。招商银行并不是唯一看到了这一点的金融机构，但招行的营销战略的准确性与营销战术的灵活性无疑是助力其将中国的薪酬福利管理水平提升到全新高度的秘技。在这一整合方案中，可以总结出招行成功的几点经验：

　　1、理念先行，产品突破。招行是首家提出“薪福金融”整合概念的机构。从前期的系列子产品开发到时机成熟推出一揽子方案实际上也正是基于企业对于“薪酬”管理的深刻理解与认识，而这种产品开发的前瞻性与务实性正是体现金融服务机构专业实力与市场应变能力最好的考量指标。

　　2、化繁为简，一站整合。薪福计划的独到价值是整合的一站式综合薪福金融服务。在创造客户良好的体验背后，需要招行在后台对系统配置、运营模式、专业流程、现有产品以及企业现有客户资源与行业资源有充分梳理与化繁为简的整合能力。而最终的结果呈现也将使客户对企业整体管理水平与专业能力有着全面的认识，进一步提升品牌的信任度与美誉度。

　　3、市场聚焦，统分结合。招行的产品设计充分考虑了市场成长性与企业现有资源的可操作性，从行业、企业规模、企业性质、区域发展的维度入手，选择需求最强烈的客群作为市场突破点，使产品的市场认同度与接受度迅速提升。同时，在执行层面上，既有总行的整体性推广方案，又通过培训、激励机制建立了属地化服务体系，形成了标准化与个性化相结合的统分机制，在总行清晰的战略推进中充分发挥了各地分行的差异优势。

　　招行的尝试与努力也让我们看到专业金融服务商未来的竞争优势与营销突破口。在互联网金融来势汹汹的背景下，在银行业未来生存空间的纷争中，我们看到了专业金融服务商未来的生存之道。

　　(点评：中国传媒大学MBA学院副院长郑苏晖)



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