主题：冰河期基金营销上演四轮驱动

　降低预期 推广定投 沟通老客户 探索“精准”

　　周小兵最近的“商务约会”格外多，主题也很单一——重塑信心。

　　身为麦肯利管理顾问公司副总经理，周小兵通常面对客户要讲的是高级的营销技巧，但现在，公司的客户要求说，你来谈谈信心吧。

　　麦肯利是专门从事基金营销服务的顾问公司。

　　“在目前这样的市况下，不但基金投资者，甚至是基金营销人员也受到很大打击，现在关键问题是如何帮助他们重新树立自信，然后才是把信心传递给投资者；我们认为最好的办法就是通过对客户进行不同的细分，进行差异化的服务，以此留住老客户，吸引新客户”，周小兵告诉《证券日报》记者。

　　周小兵谈到的其实是基金公司如火如荼进行中的精准营销。建信基金市场总监张威威在接受《证券日报》记者采访时表示，目前整个基金行业在精准营销上都做得不够，在这方面建信也正在做。鹏华基金公司副总经理曹毅也向记者透露，鹏华基金正在酝酿着营销变革，其核心是精准营销。

　　随着市场系统性风险越来越大，投资者似乎更愿意捂紧钱包，远远躲开哪怕是带一丁点风险的投资。在这种情况下，如何让投资者甘愿从钱包掏钱投资基金，成了除业绩以外基金公司最为棘手的问题。

　　如何破解这一难题？基金公司似乎各有各的战术。

　　市场在变 营销策略更应变

　　“事实很多时候证明了，基金发行困难的时候也是投资的好时机”，建信基金市场营销部总监张威威在接受《证券日报》记者采访时说道，“像建信刚成立时发行的第一只基金，当时市场点位也就是1000多点，但现在回想起来，这批人才是真正赚到钱的基民”。该公司旗下的第七只基金产品建信核心精选股票型基金10月20日开始正式发售。

　　今年来全球股市都在大幅调整，同样地，基金公司营销策略也相应做出调整。张威威坦言，建信基金公司在营销上做出的调整主要体现在三个方面：产品、渠道和服务。在产品设计上，截至日前建信基金今年发行了三只基金，产品类型涵盖了股票型基金（包括封闭式和开放式）和债券型基金，力求满足不同风险偏好的投资者的需求；在渠道上，今年坚持深耕细作，重点培养建行和工行两个渠道，同时大力拓展其他银行销售渠道；此外便是大力改善对终端客户的服务品质。

　　其他业内人士在接受《证券日报》记者采访时也表达了同样的观点。为国内多家基金公司提供服务的麦肯利管理顾问公司副总经理周小兵告诉记者，今年基金公司更多地将注意力放在渠道客户经理以及银行理财经理两支队伍的建设上，去年销售行情火爆时，部分基金公司没有时间、也没意识去做这事。

　　从事基金行业整合营销服务的东方德盛公司高层人士同样提到，进入熊市以后，面对冷淡的销售市场，基金公司的营销策略作出大幅调整，去年常见的大比例分红、拆分、复制和限量发行等营销手段逐渐销声匿迹。

　　业内人士的观点也得到了数据的支持。据晨星统计，今年以来只有17只基金曾经进行过拆分，较去年遍地拆分的景象相比，热度大幅下降。今年拆分比例最大的是大成景阳，为3.979，最小的是宝盈资源优选，为1.0877，而后者是在今年6月25日实施拆分，此后至今暂时没有基金实施拆分。而分红方面，据天相投顾数据，截至11月7日，今年以来股票型基金中只有38只基金实施过分红。

　　前述高层人士还谈到，今年基金公司营销策略调整主要在四个方面。首先是普遍降低了营销的预期，其次是大力推广定期定投业务和网上交易；再次是偏重与老投资者的沟通，并不断加强服务质量；第四点，通过自有资金认购，与基民共担风险；最后是探索“精准营销”。



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