主题：天相投顾与民生银行联手“破冰”基金第三方销售

　困扰第三方销售机构多年的资金清算问题已经解决,天相投资顾问公司已与民生银行(600016,股吧)签订合作协议,由民生银行(600016,股吧)作为天相在销售基金时的合作监督银行,民生银行在负责资金清算以外也履行资金监督责任。可以说,这是一次第三方销售机构在基金销售业务上的重大突破。

　　破冰:艰难与坚持

　2004年就拿到基金销售资格的天相投资顾问公司,一直在基金销售上建树不大,其主要原因就是天相没有资金清算的资格。“2004年天相拿到销售资格的时候,当时监管层对基金销售公司还没有一个全局的考虑,基金销售公司到底算什么机构没有界定。因此,基金销售公司能不能收老百姓买基金的钱？收了钱如何监督安全？这些都没有一个全盘设想。作为一个销售机构,不能直接收投资者的钱,销售谈何容易。所以,作为最早拿到销售资格,目前也是唯一一家有资格的销售公司,到现在业务也没开展得起来。”——一位早期就参与基金销售公司业务的人士如此评价。

　　事实上,记者了解到,早在2006年天相投资顾问公司就开始着手攻克“资金清算”的难题。有人士估计,天相仅仅是在基金销售方面的投入已有好几千万,而另有熟悉该项业务的人士的保守估计是:“天相现在与民生银行对接,仅仅是上系统,成本就不会低于2000万元。”

　　资金上的付出其实只是很小的一部分。制度、流程设计还有和银行谈合作都非常不容易,有太多不确定因素。有消息称,天相在与民生银行确定合作之前,跟好几家中小型银行谈过,“其他的都缩回去了。大银行根本不愿意谈,担心抢银行自己的客户;中小银行也有顾虑,毕竟要花成本建系统,整个银行要搭建一套符合证监会要求的支付、结算和监管系统。据说,民生银行也是在监管层的鼓励下才有信心做这个业务的。”消息人士如此透露。

　　“民生银行和天相都是在做吃螃蟹的人,说实话,天相能不能做得成,我不确定,但我很尊敬他们,他们花了很大的代价。”一家正在申请基金销售资格的企业负责人如此评价,“有他们在前面趟了路,我们以后跟着走就行了。”

　　打破垄断 完善业态

　　日前召开的2009年证券期货监管会议,再次提出在基金销售组织方面的创新,推动设立专业销售机构。事实上,监管层在基金销售组织的创新上一直都采取鼓励支持态度,也不断在法律法规上进行完善。

　　基金业十年,基金销售至今还基本是完全依赖银行,银行销售基金的积极性完全依市场行情起落。2002年、2003年时,银行对基金销售完全不积极,2007年牛市行情到来,银行又非常积极,甚至出现反过来求基金公司的情况;进入2008年,银行又都缩回去,基本不愿意卖基金了。因此,有舆论认为,监管层鼓励第三方销售机构是“想给银行压力,与银行竞争。”“鼓励银行和券商以外的第三方销售机构,并不是要和银行抢饭碗。银行那么庞大的客户,谁也抢不走,从市场建设的角度说,就是提供给市场更多的选择。”分析人士如此评价,“从目前的市场情况看,第三方基金销售机构生存环境肯定是不好的,但从监管的角度看,他们更希望第三方销售机构的出现可以提供更专业的服务,发挥服务优势。这一方面可以给投资者更多的选择,另一方面,当基金销售公司的力量足够强大了,也可以形成一个有力的投资者买方市场,对基金业也形成监督。所以,这个不是难不难的问题,是必须走这一步的问题。”

　　记者了解到,为了推动专业销售机构的发展,管理层进行了《销售机构管理办法》的修改。据有关人士透露,修改后的管理办法降低了销售机构的进入门槛,而且审批周期也会缩短。与此同时,监管层还正在推动基金信息披露的电子化和标准化,这为基金销售公司今后获得低成本信息提供了方便,从而强化销售公司的研究服务优势。

　　前途光明 道路异常曲折

　　尽管天相和监管部门都有强大的心力推动行业发展,但前景如何仍然不明朗。“前途光明,道路异常曲折”一位正在排队申请基金销售公司资格的人士如此看待第三方销售机构的未来,“没有选好时点进来的人,90%都要倒下。”

　　“天相的优势很明显:研究能力很强。但是销售不是他们的强项,做结算更不是。他们是一个研究咨询机构,现在要做清算的事,很不容易,面临很大的挑战。”不仅如此,这位人士进一步分析,“以前银行卖基金所有的认（申）购费都归银行,现在天相和银行结合在一起,两家要分销售收入,而且银行还要一些运行监督的费用,成本能不能和收入持平还不知道呢。”他最后补充道,这个行业未来的前景不成问题,但春天是5年以后到来还是10年以后,谁也不知道,就看谁能扛到最后,“只有像天相这样有实力的公司才行。”

　　业内人士认为,天相与民生银行的合作只能说是万里长征走了第一步,这个模式是否成功还有待时间检验,他们双方都承受了相当大的创新压力。



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