主题：中国客车：逐梦海外必须从ABC开始

　当全球客车产销量中的33％被打上“中国制造”的烙印的时候，谁也不能否认中国是一个客车制造大国。中国客车贸易额在全球客车贸易额中2％的微小份量却又在时时提醒着我们：中国还难言客车强国。

　　以目前中国客车业的水平，我们离中国客车的国际化目标、离客车强国之梦还很遥远。业内人士都不约而同地将2006年定位为中国客车出口元年。这一年，比较典型的就是宇通客车的1000辆古巴大单、苏州金龙的500辆卡塔尔大单、无锡安源的200辆美国大单。

　　对此，世界客车联盟秘书长洛克（LucGlorieux）有极高的评价：“中国客车在海外市场上的突出表现也引起了国际业内人士的重视。我认为，中国客车正在改变世界客车的格局。”

　　一位客车新锐企业老总说，站在国际化的门口，我们才发现：这里处处战场处处硝烟，这里有我们必须遵守的潜规则，有无休无止的谈判，稍有不慎，极可能导致一蹶不振甚至满盘皆输。看上去很美

　　2007年3月13日，上海和风细雨，第七届世界客车博览会（BAAV）亚洲分会在上海新国际博览中心开幕。在位于E3号馆的苏州金龙展台前，一位土耳其客户对中国客车企业造出如此高档豪华客车表示由衷赞叹。

　　这场热闹的客车秀吸引了50多个国家的2.5万名专业观众的眼球。在2.5万平方米的参展面积上，18家客车整车企业携100余辆中外年度新款客车集体亮相。

　　“在过去的5年里，中国客车产业的进步相当于欧洲25年的发展。这个事实证明中国客车制造业和全球的差距几乎每天都在缩小。”洛克对中国客车企业有了全新的看法。

　　中国客车市场的巨大潜力让欧洲专业客车制造商不得不开始倾听中国本土需求的声音：前有沃尔沃、奔驰和尼奥普兰，后有“公路客车之王”斯堪尼亚、土耳其特马萨（Temsa）等。尤其是后两者首次在展会上露面，使中国客车厂商嗅到了硝烟的味道。

　　不知道会有多少人在关注中国客车“走出去”与外国客车“走进来”的辩证关系。较为普遍的看法是，外国客车大鳄们有技术能力、资金实力、全球网络，但是他们缺乏本土化，缺乏对中国市场的了解，因此就像沃尔沃、奔驰等在客车方面鲜有建树。

　　相反，中国客车制造商们对于客车出口却是热情高涨，所谓你方唱罢我登场，他们已经并还在继续创造着出口奇迹。

　　中国客车统计信息网今年初发布的数据似乎可以为此佐证：2006年，中国客车出口11488辆，同比增量6205辆，增长117.45％，这个幅度是客车行业销量增长幅度的7倍；出口金额达到32.63亿元，同比增量16.30亿元。其中，出口数量超过千辆的企业就有4家，出口金额超过亿元的企业有7家，这个数字比2005年翻了一番。由此，客车分析人士佘振清对2006年中国客车出口形成的基本判断是“已正式进入全面扩张期”。偶然性与必然性

　　2005年3月31是王文兵记忆深刻的日子，这一天，宇通客车出口古巴的400辆大单终于尘埃落定。当晚11点多签字仪式后，王文兵说：“对于行业或者宇通客车来说，这笔大单有其偶然性，也有其必然性。”

　　在选择合作伙伴前，古巴方面也曾四处考察，多方调研，基本上在国内主流客车制造企业里都留下过足迹。之后，古巴将选择范围缩小到两三家，并分别订购几辆样车试用，最后才将目标锁定为国内客车霸主宇通客车。

　　今年37岁的王文兵自2005年出任宇通客车股份公司副总经理，这位英国纽卡斯尔商学院EMBA毕业的经营负责人将宇通客车的国际化战略划分为三个阶段。第一阶段，从1998年到2003年，宇通客车投入大量人力物力，远赴非洲、欧洲进行市场调研，主要了解各个国家的风土人情和产品需求，开始挖掘国际市场的潜力。第二阶段，从2003年到2006年，批量订单出口开始形成，这期间，宇通客车的出口量连续多年无人出其右。

　　如果说前两个阶段是在试探性地前进的话，那么第三阶段就是要解决宇通客车将如何在国际化市场上立足的问题。“我们从2006年底开始策划，准备在今后3至5年，使宇通客车的出口业务占到总销量的1/3左右。”王文兵补充说。

　　至少在目前，还没有人对中国客车的偶然性出口现状提出异议。一位客车老总曾在内部刊物上写道：“2006年，我们很多的海外订单都是客户自己找上门来的，我们还根本来不及走出去，还没准备好他们就已经来了。”

　　另一方面，国际市场上的竞争对手成长较快。中国客车进军国际市场，主要选择的是中东、北非等一些非主流国家，在发达国家竞争，中国客车企业的对手还不是尼奥普兰这类高档豪华客车厂家，而是如印度的塔塔、巴西的马可波罗这样的对手。

　　客车分析人士表示，跟塔塔、马可波罗这些企业相比，中国客车的国际化战略会艰难得多，显而易见的原因就是“我们的国际化经验不足”。从一开始

　　“我个人认为，今年将是中国客车企业堵漏洞的一年。”一位客车分析人士表示，去年是客车出口爆发性增长的一年，一年后小毛病就会陆续出现，“这就是考验你的综合实力，考验你在这个市场上布局是否完善，考验你让国内客户享受到的服务标准能否让国外客户共享。”他不无忧虑地说，“这是最现实的问题。”

　　确实，经过不断的摸爬滚打和市场历练后，中国客车企业也终于意识到：第一，不能盲目走出去，要有充分的市场准备。第二，客车出口，售后先行，一定要考察代理商的维修实力，完善售后服务和配件供应体系，坚持产品卖到哪里，服务就跟到哪里的原则。

　　国外客户开始对中国客车提出更高的标准和要求。洛克举例说，欧洲客车目前普遍是欧Ⅳ标准，而国内大多数客车仍使用欧Ⅲ标准，甚至还有部分为欧Ⅱ标准，中国客车在发动机、底盘和电控等技术上还存在着较大差距。

　　那么，怎样才能有国际化的能力？首先，你的产品要体现不同国家的需求；其次，你的员工队伍，你的组织，你的管理体系，甚至包括你的文化，都能够支撑你打造出适应国际化的产品。现在，宇通客车给自己订下的目标就是成为全球主流客车供应商。“要成为全球主流客车供应商，你肯定就得在国际市场上有持续表现，要有回头客。所以，我们目前着重在于培养能力的国际化。”王说。

　　无疑，这将是一条漫长之路，中国客车企业必须从ABC开始。



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