主题：五粮液董事长与经销商频频互动

新冠疫情在中国逐渐缓和之际，在与四川经销商面对面互动后，五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光又马不停蹄赶到湖南进行市场考察，要求切实做好市场服务工作。

“湖南是中国酒业公海市场，市场容量大”，中国消费品营销专家肖竹青认为，五粮液此举也意味着，后疫情时代中国一线名酒将进一步强化对一城一地的白热化市场争夺。

1.

湖南市场一季度动销近七成

五粮液官网消息显示，3月31日至4月1日，李曙光考察湖南市场，深入了解市场复工复产情况、“两管控一加快”落实情况以及经销商经营情况。

据悉，考察期间，李曙光召开经销商座谈会，并实地考察五粮液专卖店和长沙五粮液智慧分仓运营情况。


据了解，当前湖南市场恢复很快，五粮液经销商和核心终端复工率均达到99%，1-3月终端市场动销近七成，一些专卖店（旗舰店）营业额已恢复到去年同期的70%，经销商信心和决心很大。

李曙光在座谈会上强调，面对当前的新形势，厂家要进一步加强精细化管理和从严治理市场的执行力，提升服务水平，加快费用核报，落实好减负减压和稳增长的各项政策举措，坚定不移执行“两管控一加快”。

据了解，疫情发生后，五粮液为及时替代武汉分仓而建设了长沙分仓，覆盖江西和湖南市场。长沙分仓自3月20日投入运营以来，已累计发运上百单，及时满足了区域市场补货需求。

在疫情逐渐缓和的当下，五粮液董事长亲临湖南，其背后意义的确不一般。


“湖南市场是中国酒业公海市场，当地白酒市场容量大，但是本土品牌不强势”，中国快消品营销专家肖竹青向胡说有理表示，五粮液此举也意味着，后疫情时代中国一线名酒将进一步强化对一城一地的白热化市场争夺。

2.

多举措联动线上消费大涨

其实，这并非李曙光疫情后首次与经销商互动，3月26日，在与四川市场经销商的座谈会上，李曙光就表示，五粮液各营销战区的工作重心就是“两管控一加快”。

据了解，在疫情爆发之初，五粮液就接连出台了一系列稳市场、稳增长的政策措施，进一步突出加强计划优化、渠道优化、结构优化，加快机制转型、团队转型、数字化转型。

2月15日，五粮液向各营销战区下发《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，出台5项重大措施挺商稳市，措施精准、到位，切实解决了经销商目前遇到的主要难题，也快速提振了渠道信心。

此前，五粮液某经销商接受媒体采访时就表示，节前白酒消费几无影响，大部分动销在1月已完成，目前渠道库存较轻，估计大部分都小于1个月。


值得关注的是，为适应疫情期间消费者结构和消费方式的新变化，五粮液在渠道上加速推进优化变革，如进一步加强与京东、阿里巴巴、腾讯、苏宁等电商平台合作，智慧零售体系建设项目加快推进，五粮液“云店”平台上线运行，促进了线上线下渠道的融合和协同。

阿里披露的今年2月份酒类电商数据显示，白酒线上销售额2.51亿元，同比增长47.86%；销售量88.81万件，同比增长7.12%；均价282.96元，同比增长38.04%。从销售额排名来看，茅台、五粮液、洋河占据前三强。其中，五粮液销售额2.52亿元，同比增长57.69%。

3.

机构预测五粮液Q1增长15%

近日，中国酒业协会公布的2020年1-2月酒业经济效益数据显示，2020年1-2月全国酿酒行业规模以上企业完成销售收入1207.42亿元，同比下降15.58%。利润253.88亿元，同比下降15.46%。其中，白酒销售收入887.20亿元，同比下降11.68%。利润241.70亿元，同比下降8.84%。

很显然，爆发于年初的新冠肺炎疫情是引发白酒市场突然波动的直接原因。川财证券认为，由于本轮疫情爆发正逢春节旺季，在“不外出、不聚会、不拜年”背景下，白酒礼品消费需求及聚餐消费需求下滑。

不过招商证券报告认为，白酒板块一季报，高端影响有限，次高端及大众品牌短期承压。肖竹青也向胡说有理表达了相似的观点,疫情打击最严重的还是中小型酒厂，相反茅台、五粮液等一线品牌则进入了决战之年。

招商证券指出，五粮液在春节前终端动销已经完成80%左右，节后经典五粮液渠道库存不足一个月，公司节后对经销商进行分类调节，同时继续实行“按月打款、按月发货”的原则，允许少数经销商3月底前使用承兑汇票，配合公司团购客户开拓政策落地，实现了量与价双重目标的达成。二季度后，公司将工作重点转向“两管控一加快”，同时做好经销商减负减压工作，抢抓补偿性消费机遇。

“我们维持五粮液全年收入业绩增速目标，并预计Q1收入增长15%。”招商证券还做出了这样的预判。

4.

一线高端白酒价格或上扬

“新冠疫情的爆发，反而促成了2020年或将是高端白酒的决战之年。”肖竹青向胡说有理表示，伴随着疫情后补偿性消费及消费升级，高端白酒依靠自身品牌张力，包括五粮液、茅台等一线高端白酒品牌价格极有可能上涨。

“通过价格调整，可以加大市场费用投入、加大无条件市场陈列费、互动品鉴费等；同时，还可以拉开与区域酒厂的距离，保持自己的绝对领先优势。”肖竹青表示。

国开证券分析师黄婧在研究报告中也指出，五粮液作为浓香白酒龙头，地位稳固，在2019年一系列改革推进下，品牌力及运营效率明显提升。疫情下的多项针对性务实举措，加大了改革的力度，随着智慧零售体系、数字化体系升级等改革工作的落地，红利将持续释放。疫情结束后，2020年批价有望进入上升通道。

与此同时，肖竹青接受胡说有理采访时还预测，除了头部一线高端白酒企业高端争夺战白热化外，还有是十多家区域酒厂上市公司，它们并没有全国化的品牌基因，只能通过并购实现全国化，就像华润雪花啤酒当初通过全国并购啤酒城从而成就了中国最大啤酒企业，而在2020年，这10多家区域白酒上市公司，将有机会以低廉的价格收购区域日子不好过的小酒厂，2020年并购会强势来临。

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