主题：云南白药走上图强之路

昨日，指针定格在9时23分的时候，云南白药集团常务副总裁杨昌红让工作人员关闭了多功能会议室的灯光，荧屏开始闪烁，大屏幕上正在播放的是云南白药集团的历史宣传片《征程》。20分钟后，灯光骤亮，“冷兵器时代，云南白药是‘伤科圣药’，现在没有那么多刀伤枪伤了，我们的开发理念也该转变。”杨昌红用短短的一句话，揭开了云南白药集团创新图强的征程。

创可贴“反击战”

杨昌红认为，云南白药集团有一个明显的转变时期，“2000年前，云南白药集团是传统的国企，2000年后成为完全市场竞争主体”。在这一时期，云南白药创可贴与美国强生公司的邦迪创可贴的绝地“反击战”，成为云南白药集团创新图强的重要标志。

在2000年以前，美国强生公司利用自己强大的实力和优势，其生产的邦迪创可贴占据了中国创可贴市场90%的份额。“当时强生找到我们，希望利用强生的市场和云南白药的品牌共同研发一种创可贴，后来经董事会讨论，拒绝了。”杨昌红说。

云南白药拒绝强生的原因很简单：自己做。杨昌红介绍，2000年的邦迪创可贴在中国市场势力强大，而云南白药则面对着厂房、设备、销售市场等诸多困难，“要把这些全部准备好，起码要两年的时间，而且投入太大”。

针对这些困难，云南白药采用虚拟企业运作模式，用500万元开始启动，低成本运作，并在产品设计理念上进行创新，把具有良好止血愈合效果的云南白药散加入使用方便、易于携带的创可贴产品，开发小创口产品市场，使产品有别于邦迪创可贴的单纯止血功能。此外，对于邦迪创可贴一直宣称的基布弹性强，“云南白药创可贴”采用了世界一流的材料和技术，与国外品牌企业合作，把世界先进的材料技术融合进产品中。

而当诸多药企都在关注回报率的时候，“云南白药创可贴”却对销售管理方式进行了创新，对销售人员的考核更多地关注在纯销上。

经过几年的努力，去年，“云南白药创可贴”已经占到国内市场40%的份额。“当时邦迪向我们开出的条件很诱人，如果是其他企业可能就答应了，但现在，云南白药创可贴今年销售额预计将达到6亿，而邦迪创可贴在中国的市场份额只有30%，并且已经在考虑退出市场。”杨昌红说。
蓝海战略：云南白药牙膏面市

杨昌红认为，云南白药的发展因素之一在于产品的广度和深度开发。在以解放思想为主题的宣传片《征程》里，产品研发和创新被多次提及。其中，“云南白药牙膏”的面市，使云南白药集团构建了全新的商业模式，并成为实施“蓝海战略”的范例。

3年前，云南白药集团推出“云南白药牙膏”。“中国的牙膏市场正处于‘军阀混战’的局面，高露洁、佳洁士、中华、黑人等数十种牙膏割据着市场，当我们毅然进入牙膏市场的时候，很多朋友都担心，云南白药牙膏是不是有市场。”杨昌红说。

然而，来自日常生活的一个创意却给了云南白药灵感，“很多人在刷牙的时候牙龈会出血，因为云南白药具有止血功能，有人便把云南白药粉撒在牙刷上刷牙，这样一来就不出血了。”于是，云南白药集团将自己研发的牙膏定位在“解决多种口腔问题、提供口腔整体护理和保健”上，改变了消费者刷牙是为了清洁口腔的理念。

其次，云南白药牙膏在营销策略上，全面进行了市场渠道的建设并辅以电视广告的投放和大量不同风格的平面广告；在公司内部运营上，进行了组织结构的调整，专门成立了“健康产品事业部”来整体规划、实施白药牙膏项目，并从公司资源的配置上向这一产品倾斜。经过3年努力，云南白药牙膏取得了6亿元的销售业绩，跻身中国牙膏第一集团军。

云南白药牙膏的成功，为云南白药集团提供了“蓝海战略”的范例。此后，云南白药集团以同样的思路开发了军用、警用、特殊行业、民用、车载等数十个品种的急救包，填补了国内医药应急救险综合品类的一项空白，在刚刚发生的汶川大地震的救援工作中起到了积极的作用。

“与狼共舞”：新白药，大白药

然而，就在云南白药集团如火如荼地开展蓝海战略的时候，产能却成为公司最大的发展瓶颈。“我们现在的订单满足率不高，只有60%-70%，而现在医药企业不论是资金还是人才，聚集度越来越高。”杨昌红说。尽管如此，云南白药集团的营业收入在去年依然达到了41亿元，今年预计将突破50亿元，在同行业中排名第一，远高于同仁堂等其他企业。

杨昌红坦言，高强度的竞争已经不可避免，“早在上世纪80年代，云南白药就开始与强生、默克等大跨国公司竞争，我们一直在‘与狼共舞’，较量早已展开，我们不得不做强做大。”

针对产能瓶颈和国际竞争所带来的压力，云南白药提出了新白药、大白药的战略思考和定位，集团整体搬迁到呈贡新城，建立产能更大的厂房，以满足市场的需要。其次，云南白药集团设立了药品事业部、云南省医药公司、透皮产品事业部、健康产品事业部、原生药材事业部和海外事业部六大市场板块来拉动云南白药的高速发展。这些事业部打破了传统企业集团管理模式，使有限的资源更为集中，事业部在人事、市场等方面无需再经过集团公司，而可以直接决策，从而对市场的反应更快速，更有效。

值得一提的是，云南白药集团对未来的战略已经有了一个清晰的思路，“我们既然可以开发出云南白药牙膏，是否也能开发出洗发液、沐浴液、皮肤护理产品、内服保健等产品呢？”

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