主题：长沙“标本”凸显二线城市调控困局

　6月1日早晨，长沙市细雨绵绵，省政府附近的青少年文化宫举办了一场儿童节活动，吸引许多身着盛装的小学生前来参加。马路对面的鑫远·尚玺楼盘同样打起了节日的主意，以教育资源和文化资源为噱头，希望招揽与孩子同来的家长看房。然而，随着雨势渐大，不仅文化宫活动早早散场，鑫远·尚玺印刷精美的300份资料也成了摆设。

　　“看来是白忙活了。长沙的天气怪了，一到搞活动或者周末的时候就下雨。”肖洋（化名）穿着正装，疲惫不堪地坐在售楼处，前一天他和同事为了分拣资料加班忙碌到很晚。肖洋担任置业顾问两年多，外表看似光鲜，却有着难言的苦恼，直言没赶上好时候，“之前，我在一个小户型楼盘的项目组，蓄客期等了近9个月才开盘，按照千分之二的提成比例，卖出一套的佣金只有300元。不过，卖了一个月，我就被派到了这个楼盘”。

　　新的省政府位于长沙略显偏僻的天心区，除了政府机构的办公楼，周边多是尚在建设或交付使用不久的住宅。由于下着雨，宽阔的马路车流稀少，售楼处显得格外冷清，只有一位中年女士在看房。肖洋对此已习以为常，“这个项目从开盘到现在已经7个月。如果不是周末，看房的比我们置业顾问还少。调控政策出台之前，长沙业绩不错的置业顾问一般年收入在10万元左右，而如今至少要缩水四五成”。

　　2011年上半年，长沙市贯彻落实国家房地产调控措施，密集出台了一系列新政。3月4日，长沙市对市辖五区限购90平方米以下新建商品住房；4月18日，长沙住房公积金贷款政策调整，首付款比例上调，并且针对两套以上住房的职工家庭，暂不发放公积金贷款；5月20日，湖南省出台通知规定，对不能提供纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民，以及购买第三套及以上商品房的借款人暂停发放个人住房贷款。

　　由于长沙市的房价在省会城市中属于偏低的水平，许多当地房地产企业曾经乐观地认为调控政策影响有限。然而，调控的威力在2011年四季度开始显现，长沙楼市寒意渐浓，一个突出的现象就是各个楼盘的客流骤减，无论是高端项目还是低价项目皆是如此。

　　北辰三角洲项目西临湘江，北依浏阳河，占地面积110万平方米，是北辰集团在长沙重点打造的高端产品，2007年地块成交价高达92亿元，成为名副其实的“地王”。5月31日，中国证券报记者在北辰三角洲看到，装修美观简约的售楼处里只有零星的几个客户在看房。

　　三角洲销售总监介绍，“2010年5月15日和17日，我们的一期项目开盘，推出的房源两天内全部售罄。而到了2011年12月，二期项目开盘的情形则要差很多。尤其去年10月是长沙楼市冷暖的分界线，之前推出的项目每个月回款2亿元以上，如今月平均回款大概只有1.4亿元”。据了解，北辰三角洲销售最为缓慢的恰恰就是投资型商品房，二期单独一栋属于三四十平方米的公寓式住宅，可售套数一共约400套，此时距离开盘已经过去了半年多时间，仍有200套尚未售出。

　　为了加快去库存速度，原本依靠自身营销队伍的长沙北辰，于2012年2月引入了一家地产销售公司，销售人员从15人扩充至20余人。据了解，虽然在一线城市地产项目引入专业机构销售十分普遍，但是在长沙地区，一般规模较大的房地产企业均有自己的销售团队，较少采取外包的形式。在“门前冷落车马稀”的环境下，实力雄厚的长沙北辰同样选择了广开财源。

　　除了促销活动、引入销售团队等方式外，延长蓄客期成为长沙当地房企普遍的营销策略。一位当地房地产老板介绍，调控政策之前，一般项目的蓄客期在三个月左右，而如今已经延长到至少半年以上，由于多是没有约束性的意向登记，实际签约率很低。如果是赶上2011年年末拿到预售证的项目，开发商甚至会选择守盘不开，因为开盘没人买更糟糕。


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