主题：中石油力掘非油金矿

　除了去加油站加油，购物、就餐、汽车保养如今也成了张师傅的一个习惯。作为一家物流公司的货运司机，当记者问及加油站便利服务的话题时，他对中国石油加油站的便利服务表示非常满意。他说，以前加油站便利店销售的商品品种少，价格还高，服务项目比较单一，所以不太爱去。但现在感觉不一样了，许多与我们司机及车辆相关的商品与服务都有了极大的进步，非常丰富。每次出车来到加油站就像到了家一样，许多便利的服务让人很舒心。他还表示，中国石油“昆仑快客”的品牌正越来越为他和同事们所熟知。

　　在为顾客提供更多便利服务，吸引更多顾客来加油的同时，加油站的便利服务正在成为石油销售企业新的利润增长点。经过一段时期的摸索，日前，中国石油开始下大力气谋划做大非油业务，向非油品业务要效益。

　　起步阶段

　　中国石油加油站非油品业务2002年开始起步，短短几年就取得了不菲的收入。中国石油销售公司副总经理田景惠说，到2007年中石油共有2940座加油站不同程度地开展了非油业务，实现销售收入6.55亿元，收入超过1000万元的有7家单位，其中华南销售公司就突破了1亿元。

　　据介绍，仅黑龙江销售就有便利店723座，2007年便利店小商品销售总额达5000多万元。山东销售2007年3月开始启动非油品业务，到2008年初便利店数量发展到201座，销售总额1400多万元，利润210多万元。2008年将新增便利127座，非油业务收入突破3000万元，建设100万元店5座，打造10座旗舰便利店。

　　中国石油内部人士称，非油业务已成为中国石油销售业务的重要组成部分和新的效益增长点。为全面规范发展非油业务，提高非油品销售水平，中国石油在2007年11月专门成立非油品业务处，并先后在2007年12月和2008年1月召开销售系统非油业务视频会和座谈会，研究部署非油品业务发展计划。

　　中国石油集团总经理蒋洁敏在非油业务会议上说：“非油业务是中国石油在加油站油品业务基础上开拓的一个新的业务领域，符合公司的发展方向和发展战略，对提高销售业务的竞争能力和赢利能力具有重要意义。”

　　与国外石油公司相比，我国的非油业务还略显逊色。据了解，BP、道达尔、壳牌等石油公司在欧洲开展非油业务的加油站占总数85%，美国开设便利店加油站也占到总数85%，近年来，对加油站毛利的贡献率稳定在60%左右。而中国石油1.8万座加油站中仅有1/6加油站开展非油业务，这个尚未开发的市场就像一个“大金库”摆在中国石油的面前。

　　中国石油销售公司副总经理田景惠说，历史赋予了我们发展非油业务的大好时机，但我们也清醒地认识到，目前非油业务面临的问题。例如，非油销售能力十分有限，没有发挥优势加油站的规模效益，各区块非油业务发展极不均衡，经营方式、财务核算不规范等问题依然存在。

　　“三步走”战略

　　为谋求加油站非油业务的长足发展，中国石油做出规划：利用5～10年的时间，初步实现从单一油品零售商向优秀加油站综合服务网络运营商转变；到2010年，开展非油业务的加油站数量达到加油站总量三分之一，销售收入达50亿元，赢利能力整体提升；到2015年，销售收入和利润率达到先进水平。

　　记者了解到，为稳步推进非油业务发展，中国石油加油站非油品业务将实施“三步走”战略，其中今明两年为规范发展阶段，2010年至2012年为规模经营阶段，2013年以后为提升效益阶段。

　　田景惠告诉记者，按照规划公司将从2008年起集中精力规范标准、规范服务、规范管理。这就要求各有关部门将制定非油业务中长期发展规划，以保证项目可持续发展，同时组织人员编写开发与运营管理规范，并不断建立健全组织机构和队伍力量。

　　针对目前中国石油非油业务自主经营、实体经营、员工自发经营和租赁经营等多种模式并存，单站销售收入偏低的问题，田景惠表示公司将在今年6月底之前，完成对便利店出租、集资等非自主经营模式的清理，所有非油业务全部统一自主经营，不允许有体外循环现象发生。

　　在规划发展阶段，中国石油将利用两年时间制定品牌推广计划，全面规范非油业务的品牌形象，培育顾客的认知度和美誉度。同时，在经济发达地区、中心城市、高速公路以及万吨级加油站优先开展便利店业务，在商业氛围好的地方建立旗舰店，重点培育、重点指导，在条件成熟的地方开展广告等其他业务。田景惠透露，到2009年，中国石油便利店将达到6400座，汽车服务250座，销售收入达到23亿元，毛利率超过12%。

　　按照规划要求，2010年至2012年，中国石油通过建立标准规范的非油业务网络、完善的供应链管理体系和先进的管理信息系统，基本实现油品销售和非油业务一体化经营、专业化管理。随着业务的发展，他们还将不断拓展可赢利项目，对具备条件的加油站逐步完成非油业务拓展，将公司的发展战略与公司内部资源、外部环境有机结合，充分挖掘和利用加油站网络和资源优势。在规模经营阶段便利店数量将达到8000座，汽车服务300座，销售收入超过50亿元，总体水平比第一阶段翻番，毛利率达到15%以上。

　　田景惠说，2013年以后，经过前两个阶段的培育和发展，便利店、汽车服务等已逐渐成熟。在这种情况下，我们要全面整合内外部资源，充分利用网络和品牌优势，利用看得见和看不见的有形及无形资源来提升效益。这一阶段是我们非油业务走向成熟的时期，“我们要向供应链要效益，向管理要效益，向规模要效益，向营销要效益”。

　　重点部署

　　非油业务的规划不仅是数量上的简单递增，而且是从品牌形象、店内商业气氛、员工服务态度等多方面综合性提升。田景惠说：“要实现这个目标，必须从队伍建设、营销策略、信息支撑、供应链管理、激励政策等方面制定切实可行的保障措施。”

　　2008年是非油工作全面规范的一年，是至关中国石油能否攫取非油市场“金矿”的关键一年。

　　田景惠说，今年我们的首要任务是健全机构，建立激励机制，加强人员培训。按照要求，大区公司要成立非油业务专门机构，区内省公司销售收入1000万元以上的要成立专门机构，其他公司可视情况而定，但至少在加油站管理处设专职专岗。同时，我们还将非油指标纳入统一的业绩考核之中，建立有效的激励机制。华南销售公司把非油品销售收入的2.5%作为员工的销售奖励，就是不错的激励方法。

　　在人员培训上，总部将统一编制非油业务培训教材，帮助地区公司培养培训队伍。同时，依托华南、华北、甘肃、黑龙江等非油业务经营较好的地区组织现场培训，目前已经初步安排了不少于4期300人的培训计划。田景惠强调，地区公司的培训重点要放在品牌理念、营销策略与技巧、便利店运作、客户服务、品类管理等方面。到2008年底，各单位要有自己的非油开店小组、商品陈列专家以及非油营销专长人才。

　　供应链管理也将是中国石油今年工作的重中之重。他们将逐步完善供应链管理系统，建立供应商三级管理体系，并在运作过程中做好订、送、收、结四个环节的管理工作。订货采购对供应商采取分级管理，大宗商品实施统一采购，根据商品数量及规模和一些生产厂家形成长期战略合作伙伴关系，通过统一采购。

　　非油业务是中国石油的一项崭新业务，工作点多、面广，涉及众多领域，从货品、供应到陈列，有很强的专业性。如何从门外汉变成行家里手，成为排在他们面前的难题。

　　田景惠说，他们将聘请专家指导、培训，并设立便利店陈列、供应链、促销、快餐、汽车服务等课题小组进行研究。借助一些专业机构和专家团队，研究如何开发市场，如何提高营销能力，如何提高中国石油非油业务的美誉度，提高顾客的忠诚度，从而使非油业务的发展又好又快。



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