主题：康佳集团“本地化”策略 拿下大订单


今年上半年，康佳集团喜讯连连，先是与印度Ｓｐｉｃｅ电讯签订了１０００万部手机采购大单，然后是其年销量超过２０万台的超薄电视项目正式落户巴西，这是迄今为止中国彩电企业在巴西拿下的最大订单。

　　
　　 手拿优异的出口成绩单，康佳国际营销事业部总经理牛伟东对记者说，康佳审时度势，重点开发国际新兴市场，并在这些市场果断采取了“本地化”的策略，从而使得康佳产品出口势头强劲，成为新的增长点。牛伟东说：“虽然国内外经济形势波动较大，但企业不能自怨自艾，而是要积极想办法迅速走出困境。”

　　
　　 新兴市场成“淘金”福地

　　
　　 据了解，今年一季度，康佳海外运营利润率相比去年同期增长了１２４％。目前，康佳在印度、东欧以及拉美等新兴市场的出口还在高速增长，其品牌影响力也与日俱增。

　　
　　 据康佳手机海外业务负责人秦广宇介绍，康佳是目前进入印度市场最早的中国ＧＳＭ手机厂商，在出货量上占据首位。现在，康佳已与印度当地的ＢＳＮＬ、Ｓｐｉｃｅ、ＢＥＴＬ等运营商保持紧密合作关系，占当地最大运营商采购额的近４０％。２００８年，康佳手机在印度的业务取得新突破，其与Ｓｐｉｃｅ所签订的三年１０００万部手机采购大单中，涉及的主要产品是康佳与Ｓｐｉｃｅ合作开发的ｐｅｏｐｌｅ ｐｈｏｎｅ手机。

　　
　　 在东欧市场，康佳与俄罗斯最大家电连锁商战略性合作取得成功，并成为该客户的彩电主力供应商。据介绍，康佳在今年１至６月供应给这一市场的产品已囊括了高、中、低端全线，出口额较２００７年同期增长了２３．９１％。平板彩电方面，今年１至６月，每月稳定出货量总值已接近１０００万美元，较去年同期增长３６６．１％。５月，康佳还与乌克兰第一大家电连锁商达成协议，首单数百万美元产品已开始交货。

　　
　　 在中东地区，今年１至６月，康佳传统彩电的出口额较２００７年同比增长了５７．５１％，平板彩电的出口增长达２８８％；以尼日利亚为中心，康佳辐射非洲市场的架构也已搭建完毕。数字显示，康佳２００８年上半年的非洲出口额较去年同期增长５７．３５％。

　　
　　 此外，在一些未开垦的“处女地”，康佳也陆续实现零的突破。在以日韩和本地家电品牌竞争为主的巴西，康佳采取重点客户策略，一举拿下了年销量超过２０万台的超薄电视项目，从而成为巴西市场上表现最强劲的中国家电品牌。

　　
　　 “量体裁衣”实现海外高增长

　　
　　 从康佳产品出口的分布区域来看，新兴国际市场占据相当大的比例。牛伟东分析说，人口众多、市场容量和消费潜力大是新兴市场的主要特点，这不仅为康佳带来了一连串的订单，也大幅提升了品牌利润。

　　
　　 “对很多企业而言，明显趋弱的世界经济似乎成了出口的绊脚石。但在康佳看来，这正是彩电出口的机遇所在。”康佳集团董事局主席兼总裁侯松容表示，全球经济增长放缓，消费看淡，反而让消费者更多地选择中国产品，带动中国产品的出口增长。

　　
　　 具体而言，康佳在产品定位和策略上进行了有针对性的调整，比如选择了俄罗斯、巴西、菲律宾等新兴消费市场，并在这些市场中积极采取“本地化”策略，“量体裁衣”实现海外市场高增长。

　　
　　 记者了解到，康佳所采取的“本地化”策略的基础就是，紧抓当地消费市场特点，开发出满足其需求的产品，而不是盲目地追求低价格。牛伟东告诉记者，康佳在美国、欧洲、印尼、非洲、香港等地均开设了分支机构，派驻骨干人员，加大当地市场需求和消费形态的研究，开发符合当地需求的产品。

　　
　　 其次，依据各个市场的特点制定相应的品牌政策。据了解，虽然中国家电企业在俄罗斯、巴西、印度、中东等新兴市场战绩不俗，但不容忽视的现象是，利用当地品牌贴牌销售的比例过大。牛伟东介绍，康佳在实现自主品牌的输出上有三种渠道：一是中东、非洲、亚太市场要坚持自主品牌；二是在新兴市场能建立自主品牌的要建立自主品牌；三是建立不了自主品牌的，先从ＯＥＭ做起，如巴西市场。

　　
　　 牛伟东表示，今年下半年，康佳的产品出口增幅将明显高于上半年。



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