主题：中国私人银行仍处初级阶段 六年成长稚气未脱

约3万亿元的资产管理规模——这是自2007年发展至今的中资私人银行2012年的成绩单。

　　但这与中国高净值人士财富管理的市场规模相比则相形见绌，《2013年私人银行财富报告》显示，2012年中国可投资资产1000万元以上的高净值人士数量超过70万，人均持有资产约3100万元，共持有可投资产22万亿元。

　　这也给私行的发展带来了更大的想象空间，但多数相关负责人也承认，目前中国私人银行仍然还处于“初级阶段”，受限于市场、监管以及自身服务能力等成长瓶颈；而与此同时，客户流失、人员动荡和盈利困境等各种问题也在考验着各家私人银行的发展耐性。

　　“私行的客户积累和盈利是一个长期培育的过程，而且初期见效很慢，只有最终坚持投入下来才能产生效果。”招行私人银行部常务副总经理王菁对《中国经营报(博客,微博)》记者表示。

　　客户：快速放量，客户稀释

　　2012年，从客户数量上来看，中国银行、农业银行、工商银行分别以4万、3.5万和2.6万的绝对优势居于三甲之位；从资产规模上来看，工行、中行和招行则高居第一梯队，资产规模都接近5000亿元；而从发展速度上来看，许多新晋队伍的私行都呈现了高速增长，尤其是成立时间仅仅两年的兴业银行(601166,股吧)，其客户数量增幅甚至高达199%。

　　但在光鲜亮丽的年报数据背后，某股份制银行的例外反应却像是一个行业的“告密者”，揭开了整个私人银行“虚假的繁荣”。截至2012年底，该行私人银行标准客户较2012年缩水近50%。

　　该行在一份澄清公告上指出这种变化的原因是缘于统计口径上的调整，2011年及之前该行年报披露的私人银行客户数量的标准为“具备可投资资产在800万元以上的投资潜力并在该行开办钻石卡的客户数量”。而2012年标准变更为“在该行日均管理总资产达600万元以上的客户数量”。

　　“现在主要有两种统计方式，一种是客户可投资资产的时点统计，一种是日均管理资产的平均统计。”某股份制银行零售业务负责人表示，相比之下日均的统计结果对客户维护来说效果更好，而且也更准确，因为私行客户的钱包份额本身就分散在各个投资机构，金融资产达到800万元的客户在一个银行的资产配置可能名不副实，这也挤掉了一些水分。

　　“2011年的快速增长中本来就包含统计进了贵宾理财的客户。”中信银行(601998,股吧)私行人士也曾对记者表示。上述公告也表示，如果按照当前的统计口径，该行2011年私人银行客户数应为9167户，管理资产人民币809亿元——可见，其中有60%的客户尚不满足日均600万元的门槛，为潜在客户。

　　据了解，目前包括工行、中行、建行等多家银行都以“个人金融资产”为统计对象，门槛在800万元和600万元不一；而招商银行(600036,股吧)则采用日均管理资产作为衡量标准，客户门槛为日均管理资产1000万元以上。

　　因此，也正是出于统计口径上的差异性，客户流失的实际情况可能要与年报数据有所出入。波士顿咨询公司发布的《2012年中国财富报告》就显示，有24%的私人银行客户在过去一年中更换过私人银行，且随着客户金融资产的提升，客户私人银行主办行转换率有上升趋势。而许多银行也表示这也是现阶段私行面临的重大挑战。

　　在光大银行(601818,股吧)零售业务部总经理张旭阳看来，基于高净值客户自身的特点以及中资私行所处的发展阶段，客户流失也是必然要经历的一个过程，在所难免。

　　从高端客户本身来说，中国私行客户更多是创富的第一代和第二代，他们可能更关注投资的回报率，同时其中还有许多在做投资移民的准备，因此本身对中资银行的忠诚度就相对较低；而另一方面，现在中国的私人银行更多是通过理财产品在维系或稳定客户，并没有把银行的综合化平台优势做出来，因此一些客户会很容易被高收益的产品所动摇。

　　也正是基于这些原因，私行的客户基础尚不稳固，这不仅体现在数量上的减少，还体现在钱包份额的摊薄——比如客户规模最大的中行，其人均管理资产规模为1125万元，而工行和招行则分别达到了1820万元和2225万元。

　　因此，在对客户经理的考核上，不同于零售银行和贵宾理财客户，私行的考核更侧重资产增量和流失率两个指标。“本身客户就是在不断流动的，因此要考虑是如何流失的，要跟踪过程，这样才能保证我们银行的目标是可持续的。”张旭阳说。

　　盈利：难以言说的“镜花水月”

　　17家上市银行中已经有12家在年报中公布了私人银行的相关业务情况，但是对比于客户数量和资产质量的“争奇斗艳”，私行收入和盈利却鲜有提及。

　　“对于商业银行来说，目前做私行最大的目标还不是为了盈利，最大的目标还是在储备和培育客户，借此盈利还有一个过程。”兴业银行私人银行前负责人张长弓说。

　　“私行盈利首先要有规模效应，因为建立私行服务体系的成本很高，有了一定的规模才能达到盈亏平衡，而且，当客户量大的时候，有些服务就可以附加进去，比如私人飞机、医疗贵宾和教育等增值服务，这些都需要客户量的积累。”张长弓在接受记者采访时表示，私行的投入需要一个长期规划，都是要分阶段进行的，这样才能平衡成本和收入。

　　有资料显示，私人银行客户带来的利润能达到银行普通零售业务的10倍左右，美国私行业务过去几年平均利润率高达35%；而国内的统计数据则是私行客户的利润贡献为普通零售客户的20倍；于2013年刚刚推出私人银行品牌的广发银行行长利明献更表示，1个私行客户可能抵得上1000个普通客户带来的利润贡献——但是飘忽不定的客户使私行盈利成为“镜花水月”。

　　“盈利问题很复杂，并不是客户规模或者资产规模单一维度的比较。”张长弓举例说明，比如同样管理100个亿的资产，100个客户和1000个客户的管理成本就有很大的不同，而且100个客户的管理也会更加精细；在另一种情况下，都是100个客户，资产规模也相当，但是客户投资偏好不同，一些在资产配置和产品结构上很保守，而另外则是愿意承担风险、也愿意分享风险收益的客户，那么这两类客户对银行的价值贡献也不同。

　　也正因此，截至目前只有三家银行宣布私行盈利，2012年刚刚成立一年的兴业银行表示已经盈利，工行此前表示2010年盈利已近亿元后就没有进一步的信息，而一直持续盈利的只有招商银行：自2010年实现盈利之后，利润也进入快速增长期。


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