主题：中国石油销售企业综合治理低销低效站

切实抓好低销低效站的综合治理，既是做好当前工作的迫切需要，又是销售企业长远发展的必然选择。

　　转变发展方式，讲究营销策略，转变管理思路，为低销低效站治理带来了转机；权力下放、效益共享，让能者显其能、全员想办法，使低销低效站重新迸发活力。

　　今日围绕“如何对症施策，治理低销低效站”组织专题报道。

　　低销低效站治理主要途径：合资合作、网络优化、退租托管、间歇营业、并站管理、盘活资源、特许经营。　

广西销售通过找病根、找措施、找稳定客源，使42座低销低效站“脱贫”，平均日增零售量62吨

3招摘掉“低销帽”

　　广西销售通过找病根、找措施、找稳定客源，治理低销低效站。今年6月，在93座日均销量不足8吨的低销低效站中，有42座“脱贫”，平均日增零售量62吨。

　　找病根：补形象短板

　　地处国际旅游城市桂林的桂林分公司，在广西销售各分公司中低销低效站最多。

　　桂林销售经过调查、分析和梳理，找到低销低效站多的主要原因：位置偏、进出站口窄、加油现场小、被建筑和街道绿化树木遮挡等。

　　找到了病根，从何处下手盘活这些低销低效站呢？

　　2012年下半年，桂林销售与桂林市旅游局签订合作协议，将主要旅游路线上的加油站设立为旅游咨询点。在加油站所在的主干道上竖起标有加油站位置和旅游咨询内容的指示牌。这一举措施使加油站日均销量提高了27吨，其中汽油销量增长37%。

　　桂林销售飞机坪加油站位于全州西高速公路路口，日均销量一直徘徊在3吨至5吨之间。作为一座租赁站，这样的销量是否值得再投入？投入是否能收回？很多人持怀疑态度。

　　蒋华明调任飞机坪加油站担任站经理后，用9天时间进行市场调研。调研结果是：大部分顾客以为这是一座社会加油站。蒋华明分析说：“这也从另一个方面说明，中国石油品牌在顾客心中是值得信赖的。通过努力，加油站销量是有可能提升的。”

　　蒋华明先从挖掘本地客户入手。他天天在全州的4个停车场转悠，找人聊天，向车主介绍加油站情况，发放名片。终于有一天，他接到了某物流公司车队队长的电话。但对方一开口，仍然问这座加油站是不是社会加油站。蒋华明抓住机会，邀请这位顾客到加油站实地考察。此后，他每次去拜访这位顾客，都穿上整齐的中国石油加油站工作服。经过一段时间的相互了解，对方打消了疑虑，成为飞机坪加油站的固定客户。

　　有了这个活广告，附近的采石场和工程客户也陆续前来加油。飞机坪加油站日均销量从5.5吨提升到9吨。

　　找到了低销低效站的病根，经过不断弥补形象短板，飞机坪等3座加油站摘掉了“低销帽”。今年6月4日，飞机坪加油站又进一步整改，硬件设施有了改善。“下一步，我们的主要工作是重点开发外地客户。”蒋华明说。

　　截至今年6月底，桂林销售低销低效站从19座减少为11座，同比销量增长20%；桂川等8座加油站摘掉“低销帽”。

　　找措施：应对变化准确定位

　　及时应对变化才能找准定位。位于河池南丹车河镇的大田加油站是广西销售河池分公司的第一座加油站。

　　由于附近公路几经变化，进站加油车辆越来越少，大田加油站一度日均销量只有3吨左右，甚至成为被关停的对象。大田加油站何去何从？

　　经过市场调研和分析，大田加油站首先将目标锁定在车河镇和周边厂矿，开展免费加水洗车、油品配送等服务，逐步将车河镇公交车队、氧气厂等发展成为忠实客户。

　　人气不断聚拢，大田加油站在当地的名气越来越大，日均销量达到8吨。

　　广西销售崇左分公司结合各加油站实际情况，找准定位，实现增销提效。位于凭祥市的金祥加油站，旁边是凭祥市著名的红木家具市场。站前公路上，往来红木家具市场的车流量很大，高档车也不少，这个加油站的日销量却在5吨左右徘徊。

　　崇左销售副经理覃有恒到金祥加油站蹲点调研一周后，发现影响销量提升的主要因素：一是进出站道口窄；二是晚上加油站灯光不够亮，顾客不愿进站加油；三是加油站属于收购站，顾客对原来社会加油站的不好印象尚未改变。

　　经过改造，金祥加油站拓宽了进出站口，增加夜晚灯光照明亮度，更换大流量加油机。同时，为满足往来红木家具市场的高端客户需求，金祥加油站增设97号汽油。目前，这座加油站日均销量达到11吨以上，其中97号汽油日均销量1吨多。

　　找客源：全员开发见效快

　　找稳定客源，是提升销量见效最快、投资最少的办法。

　　加油站员工在客户开发中总结出许多好方法，如周边潜在客户摸排法、口袋笔记本法、联合开发维护法和客户攻略图法等。

　　桂林销售迎宾城加油站经理梁家俊在办理业务时，了解到某部门公务车没有定点加油站，便立刻拜访有关负责人，推介加油卡业务。通过努力，这个部门及所属3个单位均成为迎宾城加油站的客户，日均销量由4.5吨提升到9.6吨。

　　当获悉桂林兴安县禁止三轮车运营和发展公共交通运输的消息后，梁家俊找到兴骏公交公司，除推介便于管理的加油卡外，还承诺可提供擦车、洗车场地等免费服务，解决了兴骏公交公司新增的30辆汽油车加油和清洁等难题。目前，兴骏公交公司每个月加汽油18吨。

　　广西销售玉林分公司清保加油站员工发现附近3个饭店聚集了很多就餐的大货车司机，便轮流到饭店蹲点，两个月收集了200多个司机的联系方式、拉货频次和加油地点等信息。经过多次电话和面对面交流，六靖车队、省际中巴车等9个客户定点在清保加油站加油，日均销量达到8.6吨。（记着 黄积布）

　　襄阳销售采取潜力站自主经营、商圈相近站合并管理、短期难提升站费用承包、高峰低谷明显站间歇营业和空闲位置站场地出租的模式，治理低销低效站

5种模式风生水起

　　今年前6个月，湖北销售襄阳分公司39座低销低效站已减至7座，其中销量翻番的有8座，销量增长50%以上的有12座；日均纯枪销量从90吨提高到600吨，单站纯枪销量达到10吨；人均工资同比增长26.41%；懂经营、会管理的15名营销能手走上管理岗位，向省公司输送3名管理人员。

　　这些变化缘于襄阳销售对低销低效站的分类治理。

　　细化分解 分类治理

　　2003年，中国石油进入襄阳，发展速度喜人，但发展质量有待提高，突出表现为高投入低回报、站点布局不合理。虽然推出一些治理方案，但效果不明显。到2009年，襄阳销售有39座加油站日销量低于3吨。

　　怎么改？如何改？襄阳销售将各加油站细化分解，进行分类管理，总结出5种模式，即潜力站自主经营，商圈相近站合并管理，短期难提升站费用承包，高峰低谷明显站间歇营业，空闲位置站场地出租。同时，襄阳销售采取一站一策、一站多策、每策到人、干部挂点承包等配套措施，综合治理低销低效站。

　　中良、顺风加油站是从个体经营户收购而来的。两座加油站虽然位于两个交通要道，但由于形象差，被一些消费者误认为是假冒的中国石油加油站。金鹿加油站位于南漳县城入口处，由于进出口窄，车辆进出很不方便。这些站虽然地理位置好，但硬件跟不上，成为低销低效站。

　　襄阳销售向省公司申请，对中良、顺风、金鹿等14座加油站进行形象改造。2010年，中良、顺风、金鹿、钱营等8座加油站按定制化标准进行改造。改造后，中良加油站2010年销量突破万吨。截至2013年6月底，8座加油站单站日销量达到20吨。

　　作为潜力站自主经营模式的一部分，襄阳销售在对低销低效站进行分析时发现，有一部分有明显发展潜力的加油站，是因为主观因素造成低销低效的。

　　如何对这部分加油站进行综合治理？首先，襄阳销售通过公开竞聘或选拔任命的方式，将优秀站经理和员工充实到站。其次，根据加油站周边市场情况，合理确定目标销量，分档测算，逐步提高吨油工资含量系数，将加油站工资总额与销量挂钩，并赋予站经理二次分配权。再次，推行弹性排班制，实行兼岗制度，优化用工提高劳动效率。

　　与此同时，襄阳销售紧盯市场变化，创造条件使潜力站恢复运营。2009年年初，襄阳销售得知5月将取消国道、省道收费站的消息，预判国道、省道车流量会迅速增加。为此，襄阳销售对前期停业的光明、宏信、凉水、紫金等6座加油站进行隐患整改，投入运营。2010年6座加油站销售油品5750吨，2011年销售油品5931吨。2012年光明、宏信、凉水、紫金4座加油站日销量突破5吨，2013年上半年光明、宏信、凉水3座加油站单站日均销量达到8吨。

　　动态管理 激活乡村站

　　低销低效站中有一部分属于乡村加油站。这些站有一个共同点：开门就亏损，关门还不行。如何既能支援乡村建设，又能提高效益？

　　襄阳销售吸取过去治理乡村低销低效站的教训，经过近半年的调研，2009年7月，借用农村家庭联产承包制，推出费用承包管理方法，对黄龙、龙王、紫金等加油站实行费用承包，公开选拔站经理，将站经理变成经理人。襄阳销售将加油站经营管理权下放给站经理，使其既承担市场经营的压力和风险，又分享承包经营带来的成果。

　　费用承包采取动态管理模式。一是对费用承包管理方案进行动态调整，在销量费用核定、承包人选择、分公司监管等方面引导承包人转变经营思路；对忽视管理、在各项检查中排名靠后的加油站中断承包合同。襄林加油站被中断承包合同后，采取自主经营、狠抓服务等措施，目前日均销量达到10吨。二是综合市场等多种因素，对费用承包站实行动态管理，平均每年动态调整3座加油站。目前，7座乡村加油站实行费用承包管理。2009年6月至2013年6月，单站每月节省电费600元。

　　盘活资源 存量变增量

　　2013年6月，在光明加油站，吴师傅不仅加满了油，而且吃上了地道的大盘鸡。

　　光明加油站采用的是5种模式中的“空闲位置站场地出租”模式。这个加油站利用场地大的优势，结合来往西北顾客较多的实际情况，推出快餐业务。途经此地的西北顾客口耳相传，光明加油站一下子出了名。

　　襄阳销售通过出租加油站空闲场地，不仅每年增加利润1万元，而且提高了车辆进站率，带动了油品销量提升。

　　对于那些增销提效难度大且又无空闲场地出租的加油站，襄阳销售采用“商圈相近站合并管理、高峰低谷明显站间歇营业”模式，做减法减亏增效。

　　同一商圈、位置相近站实行合并管理，充分发挥主站带动作用。合并管理划分出主站和辅站、柴油站和汽油站，合理安排员工，统筹排班，既提高了销量，又减少了管理人员。目前，襄阳销售对14座加油站进行合并管理，人工成本年均减少31.6万元。（ 通讯员 樊燕 ）

　　四川销售通过合并管理，统一运行一套加油站管理系统,不仅提高了单站日销量，而且为减少低销低效站提供了技术支持

1套系统多站共用

　　低销低效站多为偏远小站，单独上加油站管理系统，不仅花费大，而且需要增加管理人员。四川销售自贡分公司延伸加油站管理系统的应用，借助现有信息化技术，实行合并管理，统一经营、统一管理，统一账务管理，减少了管理人员，降低了投资成本。

　　基于加油站管理系统的加油站（远程）合并管理，被合并站（以下简称子站）的加油机、储油罐视同合并站（以下简称主站）的加油机、储油罐，将主站和子站作为一个完整销售单元和信息源，统一运行一套加油站管理系统。合并管理的选择范围，可以不考虑地理位置因素，在企业内部网络覆盖的所有加油站进行任意合并。


合并管理模式技术架构示意图

　　自贡分公司将相隔数公里的位于自贡市客运站内的橇装加油站和汇东加油站进行合并管理。汇东加油站的子站——橇装加油站，以两个人的用工量取得了从开业时的月均纯枪销量260吨到现在480吨的好成绩，成为自贡分公司人均销量和创效能力较强的加油站。

　　自贡分公司将两座低销低效站——麒麟加油站和谢家坝加油站，分别并入代寺加油站和艾叶加油站，劳动效率不断提升。

　　四川销售随即将合并管理在全省范围内推广应用，不仅提高了单站日销量，而且为减少低销低效站提供了技术支持。

　　合并管理给企业带来了以下变化。

　　首先，投资成本减少。主要是节省了子站安装全套加油站管理系统设备的投资，提高了主站设备利用率，减少了重复投入。据测算，在加油站安装一套完整的加油站管理系统需要7万多元。按照目前的信息化合并管理方法，只需要前台、前庭控制器、EFT刷卡机各一台，总投资约2万元。目前，四川销售进行合并管理的有30多座加油站，减少设备投入近200万元。

　　其次，加油站运营效益提高。合并管理减少了低销低效站数量，加油站整体运营效益和质量得到明显提高。

　　再次，人均劳效提高。合并管理减少了用工人数，人均销量提高，人均劳效提升，人工费用减少。加油站实行吨油工资制度，随着人均销量提高，员工工资平均增加32%，激发了员工的工作热情。（通讯员 刘跃 高令川 李健）

　　市场分析

　　对症施策治理低销低效站

　　低销低效加油站，是油品销售企业管理上的短板、上量的老大难。加强低销低效站治理，提升其销售能力和营利能力，持续改善零售结构，是中国石油销售企业的工作重点之一，需要长期关注、综合治理。

　　加油站是销售业务提高竞争力和营利能力的基础。近年来，销售业务营销网络得到快速发展，但受各种因素影响，零售网络仍存在结构不合理、资产创效能力不高等问题，突出表现在低销低效加油站数量多、比例高。

　　低销低效站的成因很复杂,既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、投资成本、租赁成本、市场竞争等客观或历史原因，也有服务质量、用工数量、管理水平、激励政策等主观原因。

　　综合治理低销低效站，是中国石油销售企业的当务之急。中国石油销售企业通过深入细致的调研、分析和梳理，对低销低效站进行深入解剖和研究，围绕制约销量提升、影响效率效益的环节，对症施策，积极探索符合低销低效站实际情况的经营管理模式。

　　今天的低销低效并不等于明天同样低效低销，我们要看到其发展潜力和增长空间，通过科学分析和综合治理，处理好稳妥发展和管理创新的关系。中国石油销售企业有的找准定位积极开拓市场，有的因站制宜分类管理，有的合并管理挖潜提量，扭转了低销低效站劳动效率低和营利水平差的不利局面。

　　综合治理低销低效站，要重点研究治理措施的时效性和延续性，根据市场形势和竞争对手的变化，完善治理方案和措施，以“效率、效益、品牌”为中心，发挥加油站经理人队伍的积极性，完善配套措施，真抓实干，从根本上解决制约零售量提升的问题，有效破解低销低效站的发展瓶颈，补齐油品销售企业的这一短板，提高创效和竞争力。（璐萍）




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