主题：招商银行王菁： 私人银行进入精耕细作阶段

2013年07月18日 17:33
来源： 中国证券报-中证网
原标题：招行王菁：私人银行进入精耕细作阶段

截至目前，已经有十多家银行推出了私人银行业务。不过，无论是盈利模式，还是提供的服务和产品，都存在较为明显的同质化竞争现象。随着家族信托等新业务的开展，私人银行市场格局将出现哪些变化呢？招商银行(11.18,-0.22,-1.93%)私人银行部常务副总经理王菁接受中国证券报记者专访时表示，私人银行业务已进入精耕细作阶段，在把握细分客户群需求的基础上，私人银行服务的核心将由产品配置逐渐向提供全面理财规划和综合金融服务转变。

私银客户需求


向财富保障传承转变

中国证券报：目前已经有多家银行推出了私人银行业务，招行为何会率先推出家族信托业务？

王菁：经过几年的发展，私人银行业务在高净值人群中已经逐渐普及。目前市场的竞争重点将由大量挖掘新客户，迅速提升高端客户总量，逐步转变为进行精耕细作，全面分析了解各细分客户群的财富管理需求，为细分客户群提供有针对性和差异化的产品和服务。

去年，招行率先推出针对超高净值客户的“家庭工作室”，创建了中国模式的家庭工作室服务，今年又进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，且在“家族信托”业务实现了首单突破，就是对高净值人士的进一步细分，为超高净值客户提供更为个性化的服务。

中国证券报：私人银行业务出现这种变化的主要原因是什么？

王菁：与客户需求的变化息息相关。6年前刚开展私人业务的时候，客户大多年富力强，雄心勃勃希望创造更多财富；随着时间的推移，他们已经非常富有而且年龄增大，需求逐步从“生财”向财富保障和传承转变，银行的财富管理业务也随之发生转变。在市场起步初期，波段式的产品营销或许能吸引客户投资；但随着市场的逐步发展和客户理财意识的成熟以及需求的日益复杂化，私人银行只有本着树立百年品牌的诚信，建立并完善提供全面理财规划和综合金融服务的能力，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，实现财富的长期保值和增值，才能赢得客户的信任和长期合作。



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