主题：中国石油油品销售2013关键词：创效

　2013年，销售公司继续坚持以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，突出效率、效益、品牌，从规模发展向内涵发展转变，改善销售质量，强化网络建设，实现有效发展，降低成本费用，全面提升竞争和营利能力。

　　关键词：创效

　　客户：永远的中心

　　2013年，越来越多的油品客户在中国石油销售企业有了专职对应的服务机构。在全国各重要城市核心区域出现了越来越多像江苏销售南京分公司客户服务中心这样的集政府行政中心综合功能和银行门市服务功能为一体的一站式服务平台。“环境好、功能全、办事快”是客户的一致感受。

　　成品油一站式客户服务中心是江苏销售直接面对顾客、延展服务功能的窗口，把直销和零售的部分业务进行整合，实行窗口服务，开设VIP通道，涉及销售业务的ERP、零售管理、财务等五大系统被整合安装在同一台电脑上，办理一笔业务仅需10分钟。

　　2013年，销售公司愈加重视客户在创造效益上的重要作用。各销售企业研究客户需求和消费特点、分析客户结构和销售规律的主动性越来越强。针对直销客户需求，设立客户服务中心，简化购销流程；针对零售客户不同特点，有针对性地在加油站开展错峰加油、周末促销、积分回馈等活动。各销售企业抓住客户这个创效的核心资源，实现上量增效。

　　汽油：效益的焦点

　　2013年，销售公司强化终端销售，特别是高附加值产品的销售。各销售企业狠抓汽油尤其是高标号汽油零售业务，对区域市场开展客户调查，走访汽车高端品牌经销商和4S店，摸清汽油客户分布情况和消费倾向。合理调整柴油和销售比例，在先进设施的配备上向汽油特别是高标号汽油倾斜，集中优势为汽油站配备新型加油机，满足汽油客户需求。

　　2013年前9个月，销售公司累计销售汽油同比增长30.5%；江西、河南、山东、西藏、广西、福建、重庆等销售企业的汽油增幅超过了20%。

　　高端：市场的呼唤

　　在油品销售地市公司工作会议上，销售公司提出，要在省会城市和中心城市打造一批体现企业管理水平、服务能力和文化含量的旗舰加油站；在城市中心、高端社区和核心商圈培育一批以高端客户为消费主体的加油站。

　　结合万吨站培育、纯汽油站建设和高标号汽油推广，一些销售企业在2013年开始对建设旗舰加油站和高端加油站的探索。

　　北京、天津、浙江、辽宁等多家销售企业探索在中心城区或省会城市地理位置好、客户密集度高、市场影响力大、条件成熟地区建设站点，打造功能齐全、管理标准、代表中国石油水平的加油站。

　　以城市中心站、高端社区和核心商圈站为主，瞄准高标号汽油客户，培育以高端客户为消费主体的加油站点，提升创效水平；将97号以上汽油客户群体作为主要客户群，主打高标号汽油和高端便利店商品，用高品质服务替代折扣；把贡献率低的客户分流到其他站点，实现优质站点和优质客户的匹配，使高端站有限的时间和场地资源得到充分利用。

　　网络：量效的保障

　　2013年，在对新网络和现有网络的开发布局上，各销售企业紧紧围绕效益这个核心，局部做精、整体做强，在优化布局中谋求新发展。

　　河南销售郑州分公司在城市建设中因地制宜，把原有加油站改建成袖珍型绿岛加油站，既不丢失市场，又降低了运营成本，被改造的加油站销量和效益不增反降。

　　宁夏销售从现有网络资源中挖掘创效潜力，对现场布局不合理的重新改造，对加油效率低下的重新配备信息设备，对相邻距离较近的加油站合并统筹管理……这些措施使加油站量效快速上升。

　　新城加油站重新规划和建设后，安装了6台4枪卡机连接加油机，新增了自动洗车房和汽车美容间，加油站油品日均销量比改造前翻了一番，非油日均销售收入增长到6000多元。

　　油卡：营销的钥匙

　　加油卡实现了大数据与客户的有机联系，销售企业从中找到了打开营销之门的钥匙。

　　对处于信息时代的企业而言，拥有大数据就意味着拥有了未来；拥有客户就意味着占领了市场，昆仑加油卡实现了两者的有机联系。

　　2013年，销售公司完善加油卡积分管理机制，积极推进积分价值化，优化积分兑换。同时，规范卡折扣管理，提高储值限额，提高运营质量。加油卡业务的工作重心也从重视数量转向追求质量，增加了记名卡数量，提高了存量卡的活跃度。

　　在发卡方式上，除了进社区、进企业、进大型活动现场外，一些分公司还进行了其他新的尝试，收到了不错的效果。陕西销售渭南分公司把加油卡售卡网点开到中国电信营业大厅，营业仅仅4天，售卡点加油卡充值金额就达到20.8万元。 （谭萍）


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