主题：五粮液调研纪要，需者自取

时间：2015年6月30日；调研地点：宜宾；

　　1，怎么看待混改？公司最近有哪些规划？

　　答：（1）去年行情当中涨的不够，估值有待提高，还有上升的空间。公司在积极做部署。四川省特别把长虹、五粮液作为重点推进的目标企业。从股东公司来讲，混改的需求，需要我们。目前体制机制不灵活，一股独大，政府的成分太重，市场的成分太低，有些成分不见得的符合市场的需求。通过混改引入战投改善股权的结构，增强企业的活力。

　　（2）白酒行业的发展始终是有天花板的行业，目前白酒产能过剩，更大的发展不能够仅仅局限于目前的格局。公司提出走出去的战略。这事早晚有人要来做，我们2009年提出走出去。国有审批非常的缓慢，会错过些好的机会。举个例子，2009年枝江大曲，我们已经通过了审计评估了，就差签协议。卖给了维维，维维直接引用我们的数据。一些好的标的企业，好多都已经民营了。老村长，愿意民营。内蒙的核桃酒，也都民营了。一是体制问题，二是漫天要价的问题。要做好走出去的文章，需要一个产业并购基金，这虽有一些难度，但是可以加速我们的步伐和力度.

　　（3）我们未来的销售模式一定会有重大的改变，传统的渠道和模式越来越弱化，目前主流还是传统渠道。未来就很难说了，我们现在必须且很紧迫要做的就是自己的电商系统。靠资金没问题，但是体制有点问题，电商一定要借助于外部的资源。这个需要改革和混改。

　　（4）在现有的情况下要和经销商的利润绑在一起，我们感受最深的是茅台用尽了手段来挖我们的经销商。怎么把核心的经销商和我们捆绑在一起。我们企业在2005年就已经做过，尽管效果不是特别好，但是让经销商持了我们的股份，捆绑在一起了。

　　（5）让公司核心的员工持股，提高对企业的忠诚度，将核心人员与公司的发展绑定在一起。

　　（6）行业来看，还是低谷期。总的来讲以上都是我们要做的，等政府一声令下，我们就开始做。

　　2，白酒复苏怎么样看？未来怎么看？

　　答：白酒还是弱复苏，任何一件事情都是过了就需要纠正。2013年初开始调整，三公消费的限制，反腐的有序开展，目前是有点矫枉过正的复苏。这种复苏力度不大，幅度有限。从行业来看，目前要解决的不是终端消费的问题，数据上统计五粮液的终端比茅台要高很多。终端消费不是我们所担心的问题。现在需要解决的问题是价格的倒挂，这个对于经销商的发展是致命的威胁。我们预估在中秋节前后可以解决倒挂的问题。如果倒挂解决了，问题就迎刃而解了，今年1-2季度和去年相比有很大的增长。

　　3，渠道库存和去年相比如何？

　　答：比以前的要低，第一是倒挂，我们没给经销商压货的任务了。第二是现在的消费是真实的消费。现在市场都是定量采购、定量消费。渠道库存方面个人判断就在1000吨左右，处于很低水平。

　　4，怎么看待淡旺季？

　　答：每年12月18日和经销商签一个合同，后期越来越形式了，合约的法律效用也越来越低了。现在经销商是依据市场的需求打款，目前情况比较好是依照经销商的积极性做出的判断。今年年度股东大会的时候，一朋友说春节观察周边五粮液多了很多。现在的旺季和以往有点本质的差别，以前的旺季以气候、节日为主。现在的旺季是脉冲式的。清明和端午，节日不大，但是销售很可观。真正意义上的旺季是大的节日（春节、十一等）。我预计今年的旺季会比较猛。第一是社会库存小；第二是今年还是很多股市获利者会产生红利消费。

　　5，五粮液控量保价会不会变？

　　答：今年不会变，今年核心是要解决价格倒挂问题。

　　6，有没有新的举措解决倒挂的问题？

　　答：2012年的12月18日以后，13年初提高到729，没过多久五粮液的库存已经达到5000-6000吨。后来八项出来之后，市场消费不动。开始倒挂，倒挂已有两年。解决这一问题提前需要解决两个问题，第一是解决大商串货的问题，目前压价的就是大商。第二是要解决监管问题，如果我们有强有力的处罚措施，就好了，强化市场的监管。第三是要调整战略的眼光，2012年是方向上的失误，做深做透。战略上我们去年的5月18日会议上就已经做出了调整。出了个509的价格。取消了509，主要和地方政府指标有关，出来2个月就取消了。

　　7，怎么看待目前的价格？

　　答：目前的609不是问题，餐饮价格是700元。正常的产品在流通领域有10%的毛利，还是可以的。目前609是合理的，没有偏差。

　　8，控量保价里面的量是怎么评估的？

　　答：我们最近在搞销售体制改革，现在的销售体系更较高效，解决短平快的问题。按照一个部门专门来管理销售，定制酒产量的评估，其实就是一个定制酒公司来运作评估。

　　9，以前是按区域分的，现在是产品分的，是这样的吗？

　　答：是的。

　　10，广东那边直分销试点怎么样？

　　答：我目前没完全理解，需要解决扁平化的问题。公司对华南的评价并不高，所以公司也没急着推广开来，存在大商论价的问题。

　　11，2014年的几个主要的产品销量和销售额同比增长是什么情况？

　　答：这个数据我从来没区分过，过于的繁杂。五粮液占60-70%左右，主要是普五，其它的比重很小，五粮液的产量其实只有15%。

　　12，腰部产品要成立销售公司？

　　答：是的，已经成立了。

　　13，前五大消费地区有哪些?

　　答：华东区域最大，其次是华北、华南、西南，江苏那边不太了解。

　　14，去年销售费用40多个亿，今年销售费用有怎么样的预期？

　　答：去年销售费用高主要有两方面原因，一是每瓶酒有120元的返利（52度五粮液），二是年底的返利，1%-3.5%的返利不等，对商家的返利，50%的商家可以做到不亏不盈。今年返利少了很多，费用也会下来。

　　15，2014年有2013年落下来费用吗？产量会减少吗？

　　答：2013年的费用绝大部分都在2013年兑现了。政府的官员还要给我们下指标，财政的收入占比太大，数据的压力，我们很多的时候是两难。产品的倒挂和政府有关的。倒挂，我们其实很快就可以解决的。如果我们不投放，我们就很难完成政府数据的考核。我们第一要考虑市场的因素，第二要考虑政府的因素。我们要考虑到省政府、宜宾市政府的双重因素，泸州老窖相对就简单多了。我们混改也一样，必须要看政府，主要的官员还在中央党校学习，回来之后我们肯定会加力推进。


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