主题：姚波：领航综合金融 聚焦客户价值

4月22日,2017雪球港股高峰论坛在深圳中洲万豪酒店圆满落幕,作为本次活动的主办方,雪球邀请了多家知名港股上市公司高管、投资机构管理人以及雪球港股投资达人发表演讲。刚刚发布了业绩靓丽的年报,中国平安CFO姚波在演讲中介绍,中国综合金融的潜力非常大,中国GDP的增长和个人财富的积累是未来的大机会,中国平安整体综合金融的战略将聚焦个人的金融资产管理和医疗健康。客户的经营是中国平安未来的重点,客户数量的增长和客均的收入和利润将成为未来衡量平安发展的重要指标。



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中国平安常务副总经理/CFO姚波

非常高兴,今天能够参加雪球的港股高峰论坛。前面听了港交所毛总的报告,相信大家应该对平安比较熟悉了。中国平安是沪港通里在A股和H股都上市的78家公司之一。各位朋友对平安的发展历史应该相对比较熟悉,平安是中国综合金融服务集团之一,在过去20多年当中,我们都在积极探索综合金融这条道路,在这条道路上积极摸索和实践。

要说综合金融,有很多内容,但是今天时间比较有限,我重点跟大家分享在今年、特别是在我们年报当中推出的一个新的概念——客户价值概念。所以,今天演讲的题目是《领航综合金融,聚焦客户价值》。

报告分为两部分:第一部分,对平安2016年的业绩做一个简单的回顾;第二部分,跟大家分享一下我们在客户和客户价值耕耘方面做的一些工作。

首先,大家可以看到,2016年,整个宏观经济环境,特别是对金融行业是有一定挑战的。国际金融市场动荡,国内金融行业呈下行趋势,既有机遇,也有挑战。

我们回顾一下2016年金融行业:

在保险方面,大家可以看到,整个保险行业的经营情况还是非常不错的,保费增长速度创了过去几年的新高,但行业利润承压,下降了40%左右。这个原因,主要是因为资本市场低迷、资产收益率下行且15年基数较高,特别是国债收益率下行引至准备金计提。

银行业,大家看到是个位数的利润增长。全年不良率基本保持稳定,但经济形势仍比较复杂,坏账压力仍较大。

资产管理业务方面,证券业去年有净利润同比下降50%,所以整个挑战还是非常大的。

以上是行业的表现。我们可以看到,平安是综合金融,我们的业务有保险、银行、资产管理,在这样的宏观背景下面,我们都受到同样的冲击和影响,但得益于我们综合金融这样一个体制、业务多元化以及本身各条业务自身的市场竞争力,在2016年平安整体还是实现了稳健的增长,甚至是一个逆势的增长。2016年,平安利润增长速度是15.1%,利润的绝对额是624亿左右。这是整个平安集团各条业务线的总和。

行业普遍利润负增长的情况下,平安寿险仍保持了18%的利润增长;平安银行在拨备计提额接近净利润2倍情况下,仍保持了接近行业平均水平的利润增长;,平安证券利润增速明显优于行业均值,行业净利润增速负增长近50%。

平安04年在香港H股上市,07年在A股上市。在过去十三年,我们净利润复合增长率是28.4%。对保险集团来说,一个重要的衡量价值的指标——内含价值,增长16倍,复合增长率26.7%,总资产增长20倍,复合增长率28.9%。除了公司规模增长外,我们股票的价值也在大幅提升,自上市以来,基本每股收益复合增长率达23.4%,内含价值复合增长率22.7%,每股净资产复合增长率20.3%。过去十几年我们有比较稳定的表现。在前面主持人的介绍当中,包括今年平安也在提高分红派息率,2016年利润增长15%,但是我们分红的增长大概41%左右,我们已经把利润派息提升,给股东更好的现金回报。

我们说投资港股、投资A股,这么多上市公司中,平安的股价按照这样来看PE只有10倍左右,利润增长20%左右,分红派息也在稳步增长,所以这只股票对长期价值投资者应该还是挺有吸引力的,短炒可能难度大一点。

这是2016年的经营亮点(见PPT),我不花太多时间讲了,这是各个业务板块的情况。我们后续还会继续提升。

大家对整个平安的市场地位比较熟悉,我们现在在全球500强排名第41位。平安的整体市值,在全球金融企业当中排名数字不断波动,排名在12位左右,在保险集团行业当中排名第1或者第2,随市值波动。

前面是对平安业绩的一个简单回顾。接着要说一下今天的重点“聚焦客户价值”。

前面说了,平安是综合金融。中国综合金融的潜力是非常大的,在港交所的报告里有对资本市场有介绍,中国GDP的增长和个人财富的积累未来有很大机会。虽然前面说了2016年有很多挑战,包括宏观经济的挑战、环境的挑战,但是挑战和机遇是并存的。我们觉得,在未来的中国,个人金融方面两大板块增长最快:第一板块是个人金融资产、财富管理、资产管理、保险保障,还是有很大的增长空间;第二是板块是个人的医疗健康管理,未来整个潜力还是非常非常大的。随着中国医疗制度的不断完善,客户对医疗服务需求的提升、质量要求的提升,这方面的支出占GDP的比例或者健康保费支出,都将有很大的提升。所以,平安整体综合金融的战略有两大聚焦:一个是大的金融资产,二是大的医疗健康。

如果要记住平安的战略,很简单,就是“1+2+4”。“1”是一个定位,成为国际领先的个人金融生活服务提供商;“2”是聚焦,包括大金融资产和大健康医疗。“4”就是4个生态服务。

年报是公司很多价值信息的重要渠道,但是年报也很长,有的章节也很专业,而且平安的寿险、财险、银行、证券等等业务,投资者想透彻的了解业务,从某种意义上还是有一定的挑战。结合这样的一个思考,我们今年在原来业务板块展示当中加了另外一个维度,这个维度叫做客户价值的维度。其实,综合金融最终的目的就是“一客户、多个产品、多个服务”,不管有多少条业务线,最终的聚焦点都是“客户”。

平安集团去年624亿的利润,个人业务占了集团整个利润的2/3,达408亿元。

如果要分析公司的价值,比如说以前说互联网公司,腾讯、阿里、Facebook,都会分析有多少用户、每个客户价值是多少?Facebook以前说我有10亿用户,每个用户值100元美金,他就可以得出几百亿、上千亿美金的价值。这是新的估值模型和估值的一种新思路,可以说,以后金融公司都可以采用这样的模式。所以,对综合金融来说,我们的目的是“一个客户、多个产品”。

如果要提升客户价值,需要抓住几个重要的驱动点:第一,提升你的客户,客户越多,价值越高;第二,挖掘每个客户的价值,如果每个客户带来的盈利不断提升,你的客户每年不断提升,公司的利润或者价值自然而然就每年稳步提升。所以,要增加客户的数量,增加客户的合同数或者产品,产品越多,在你的公司客均的收入也会越多;同时,客户的粘度、忠诚度也会越来越高;最后,产品越多,利润也会越来越多。

这是我们今年特别跟投资者重点披露的一些数据。2016年,平安的客户数达到1.3亿,较2015年增长了20%,增长了2000多万净客户数。客户数对金融公司来说是非常重要的。很多互联网公司有“用户数”,很多传统金融公司都说“客户数”,用户和客户有什么差别呢?我们说,用户是用了公司的服务、用了公司的产品,但不一定付费;客户是真的拿钱出来购买服务或者购买这个产品。我是微信的用户,但是我不一定真的是付费微信用户,当然可能有其他买游戏的,通过支付变成他的客户的。

平安目前有3.5亿的互联网用户,但是客户只有1.3亿。我们有1.3亿客户,客均合同数有多少?平均有2.2个产品,同比增长是9%左右。客均利润,1.3亿的客户平均给公司带来的利润,312块钱,同比增长8%左右。个人客户利润数是多少?就是1.3亿乘以312块钱,达到408.3亿元。如果客户数、客均合同、客均利润再增长8%-10%,平安个人客户的利润有可能会增长20-30%。这只是一个简单的模型。

对很多投资者来说,特别是对个人投资者来说,你要成为保险业务的专家、银行业务的专家、证券业务的专家,难度很大。但是,如果我们从另外一个角度,平安有多少个客户、每个客户有多少利润,对这个模型的理解相对容易很多,要抓的重点也相对少很多。

这是一个杜邦分析图,总体来说平安利润在增长,驱动增长的因素就四五个。所以,衡量公司价值的估值模型会简化很多,让更多的分析师、机构和中小投资者们都可以相对理解公司的战略和利润增长、价值增长、业务发展的模式。

前面说客户很重要,我们把一些数据稍微细化一点点。目前公司1.3亿客户,我们寿险4600万,产险3400万,银行4000万,信用卡2300万、证券基金信托1700万,其他的2000多万,加起来超过1.3亿,这里面有的客户有多个产品。

从客户来看,我们大部分客户集中在经济发达的地区,华东、华南、华北占了70.6%。客户年龄分布在38岁,社会平均年龄是43岁。如果你的客户更年轻,他们就有更多潜在的需求,比如说现在他2.2个产品,未来可能提升到2.5个、3个或者4个。我们有60%多客户都是中产以上,他的购买能力是不错的。当客户的财富等级越高的时候,购买的产品数会越多,忠诚度、粘性也会越高,客均收入和利润占比贡献也会越高。

未来我们的模式是增长客户数,客户数的增长主要来源于两个方面的渠道:第一个渠道,线下的传统渠道,因为我们原来自身的金融公司的渠道,寿险有110万代理人,有产险的网点、银行的网点,还有5万个电销坐席,通过这些来进行传统的获客。第二个渠道,互联网平台获客,我们去年新增客户3800万,这里面有860万都是通过互联网渠道,这个转换和获客成本就相对比较低一点,未来这方面的占比还会不断的提高,这就确保未来客户数是稳步增长的。前面提到,我们现在有3.5亿的互联网用户,App用户数2.3亿,都分布在我们各个核心金融公司当中。

除了用户,还有一个活跃度,包括日活、月活、季活,这方面我们未来还有很多服务,包括我们做的互联网金融,像陆金所、好医生等等都在不断获客,同时进行转换。

今天时间有限,跟各位可以交流的东西希望聚焦一点,关键的就是客户的经营。最终的经营模式落实到有多少客户,每个客户产生多少收入和利润。这是过去三年平安在各个业务的趋势(见PPT),2014年200多亿客户利润,2016年400多亿,今年还会持续稳步增长。你要获得更多的个人业务利润,就要增长客户数,增长客均的产品和客均的利润。

由于时间有限,今天就跟大家简单分享到这里。谢谢各位朋友们的支持,平安也一定会做好我们的服务,为我们的客户、为我们的股东提升我们的价值。谢谢!


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